ΘΑ ΕΧΕΤΕ ενδεχομένως ακούσει ή διαβάσει ότι οι 500 μεγαλύτερες εμπορικές επιχειρήσεις της χώρας έχουν ετήσια κέρδη που υπερβαίνουν κατά πολύ τα 200 δισεκατομμύρια δραχμές και ότι ένα μεγάλο μέρος αυτών των κερδών προέρχονται από εταιρείες που εισάγουν στην ελληνική αγορά προϊόντα από ξένες χώρες, είναι δηλαδή αντιπρόσωποι στην ελληνική αγορά ξένων παραγωγών. Σε μια χώρα λοιπόν όπου το εμπορικό ισοζύγιο είναι μονίμως ελλειμματικό, αφού οι εισαγωγές υπερβαίνουν κατά πολύ τις εξαγωγές, η απασχόληση του εμπορικού αντιπροσώπου είναι ιδιαιτέρως αποδοτική.
Το να γίνει κανείς αντιπρόσωπος στην ελληνική αγορά είναι τυπικά μάλλον εύκολο. Στην πράξη όμως το να πείσει κανείς έναν ξένο οίκο ότι είναι ικανός για τη σωστή προώθηση των προϊόντων του στην ελληνική αγορά και στη συνέχεια να επιτύχει το έργο αυτό είναι μια πάρα πολύ δύσκολη υπόθεση που απαιτεί πολύ χρήμα, πλήθος ικανοτήτων και μεγάλη εμπειρία.
Ανεξάρτητα πάντως από αυτά, κανείς δεν μπορεί να αρνηθεί ότι επιτυχημένος επιχειρηματίας μπορεί να γίνει όποιος τολμά να αδράξει τις ευκαιρίες. Για όποιον ενδεχομένως διαθέτει αυτή την τόλμη αλλά δεν ξέρει από πού να αρχίσει εμείς αναφέρουμε στη συνέχεια τα πρώτα βήματα που θα πρέπει να κάνει κανείς.
*Το πρώτο βήμα
Αναζητώντας κάποιος μιαν αντιπροσωπεία, θα πρέπει να έχει ή να ιδρύσει μιαν εταιρεία πάνω στην οποία θα μπορέσει να στηρίξει αυτή τη δραστηριότητά του. Η διαδικασία για την απόκτηση μιας αντιπροσωπείας έχει δύο σκέλη. Το πρώτο κομμάτι περιλαμβάνει την έκδοση της άδειας εμπορικού αντιπροσώπου και το δεύτερο τις προϋποθέσεις που πρέπει να εκπληρώνει για να του δώσει το εργοστάσιο την αντιπροσωπεία. Για την έκδοση άδειας εμπορικού αντιπροσώπου πρέπει πρώτα να εγγραφεί στο Ταμείο Εμπόρων. Εν συνεχεία απαιτείται η εγγραφή στο Εμποροβιομηχανικό Επιμελητήριο η οποία κοστίζει 5.000 δρχ. που αντιστοιχεί στο παράβολο της εγγραφής, 2.500 δρχ. που είναι η εφάπαξ συνδρομή και 8.000 δρχ. ετήσια συνδρομή για τη διατήρηση της άδειας. Τα δικαιολογητικά που χρειάζονται για την έκδοση της άδειας σύμφωνα με τις πληροφορίες που δίνει ο υπεύθυνος αδειών εμπορικών αντιπροσώπων του Εμποροβιομηχανικού Επιμελητηρίου κ. Σ. Μαρσέλος είναι η αίτηση εγγραφής, δύο πιστοποιητικά από το πρωτοδικείο που αναφέρουν ότι δεν υπάρχει περίπτωση προηγούμενης πτώχευσης ή δικαστικής απαγόρευσης, αντίγραφο ποινικού μητρώου τύπου Β, απολυτήριο λυκείου, φωτοτυπία ταυτότητας και συμπλήρωση της υπεύθυνης δήλωσης του Νόμου 219/91 που θα αναφέρει ότι ο υποψήφιος αντιπρόσωπος δεν έχει στο όνομά του άλλη άδεια εμπορικού αντιπροσώπου.
Οι προδιαγραφές που θέτουν οι επιχειρήσεις για να δώσουν την αντιπροσώπευση των προϊόντων τους είναι ιδιαίτερα αυστηρές. Εξετάζουν κατά πρώτον τη φερεγγυότητα των συναλλαγών του ενδιαφερομένου ζητώντας πληροφορίες ή συστατικές επιστολές από τις τράπεζες που αυτός συνεργάζεται. Εξετάζονται επίσης ο κύκλος εργασιών και τα κέρδη της επιχείρησης. Μια επιχείρηση με τζίρο μικρότερο από αυτόν που κάνουν αντίστοιχες εμπορίας ομοειδών προϊόντων έχει περιορισμένη διαπραγματευτική δυνατότητα απέναντι στο εργοστάσιο. Ακολουθεί η παρουσίαση της επιχείρησης με σκοπό να διαπιστωθεί το κατά πόσον έχει την υποδομή να διαθέσει το προϊόν στην αγορά. Αυτό το σημείο ενδιαφέρει ιδιαίτερα τις ξένες επιχειρήσεις οι οποίες επιζητούν προδιαγραφές για οργανωμένα δίκτυα πωλήσεων. Π.χ. μια μικρή επιχείρηση το λιγότερο που πρέπει να διαθέτει είναι στοιχειώδεις αποθηκευτικούς χώρους, αυτοκίνητο και δύο πωλητές.
*Η εξόφληση της προμήθειας
Αν η ξένη επιχείρηση κρίνει ότι εκπληρούνται οι προδιαγραφές που εξασφαλίζουν την επιτυχημένη διακίνηση των προϊόντων της, δίνει στον ενδιαφερόμενο την αντιπροσώπευσή τους. Στην αρχή της συνεργασίας απαιτείται η καταβολή ολόκληρου του ποσού που αντιστοιχεί στην παραγγελία. Ο υποψήφιος αντιπρόσωπος ανοίγει πίστωση στην τράπεζα και για να παραλάβει τα εμπορεύματα πρέπει να προσκομίσει το αντίστοιχο δικαιολογητικό από την τράπεζα ότι τα έχει εξοφλήσει. Η προμήθεια των τραπεζών για αυτή τη διαδικασία είναι 3 – 5 τοις χιλίοις. Οι συμβάσεις συνεργασίας που υπογράφονται με την ξένη εταιρεία είναι διμερείς και αρχικά έχουν μονοετή διάρκεια. Σε αυτό το διάστημα η προμηθεύτρια εταιρεία ανάλογα με τον ανταγωνισμό που έχει το προϊόν στην αγορά θέτει ορισμένους στόχους πωλήσεων που πρέπει να καλυφθούν. Αν ο νέος αντιπρόσωπος δεν τα καταφέρει, η συνήθης πρακτική είναι να του δοθεί παράταση ενός χρόνου και μετά να του αφαιρεθεί η αντιπροσωπεία. Οι προμηθεύτριες εταιρείες κατά κανόνα δεν θέτουν περιορισμούς στην τιμολογιακή πολιτική που θα ακολουθήσει ο κάθε αντιπρόσωπος. Τις τιμές τις καθορίζει ο ίδιος, σύμφωνα με τους κανόνες της αγοράς.
Η διαφημιστική υποστήριξη που θα έχει στην αγορά το προϊόν που θα αντιπροσωπευθεί καθορίζεται από τις διαπραγματεύσεις που θα γίνουν με τον προμηθευτή. Συνήθως αυτοί καλύπτουν το 2% επί του ετήσιου τζίρου του αντιπροσώπου και κατά περίπτωση μπορεί να μοιρασθούν εξ ημισείας μαζί του τη διαφημιστική δαπάνη. Το ποσοστό του 2% μπορεί να μεγαλώσει, αν ο ετήσιος τζίρος της αντιπροσωπείας αυξάνεται. Τα ποσοστά αυτά διαφοροποιούνται ανάλογα με το είδος του προϊόντος που αντιπροσωπεύεται, τη διείσδυση που έχει στην αγορά, τον ανταγωνισμό και την πολιτική που ακολουθεί το κάθε εργοστάσιο.
Οπως επισημαίνει ο επίσημος αντιπρόσωπος γνωστής επωνυμίας ελαστικών κ. Ν. Παχύλας, η επιτυχημένη αντιπροσώπευση οποιουδήποτε προϊόντος έχει άμεση σχέση με την οργανωτική δομή μιας επιχείρησης ανεξάρτητα από το μέγεθός της. Ο μηχανισμός με τον οποίο θα προωθηθεί το καινούργιο προϊόν στην αγορά και μιλάμε βέβαια για το δίκτυο πώλησης είναι ο σημαντικός παράγων που ενδιαφέρει το κάθε προμηθευτή. Ο ενδιαφερόμενος πρέπει να έχει υπόψη ότι και με μικρό κεφάλαιο μπορεί να πετύχει την αντιπροσώπευση κάποιου προϊόντος, π.χ. και με 5 εκατ. δρχ. μπορείτε να αντιπροσωπεύσετε έναν οίκο του εξωτερικού που λόγου χάρη παράγει συνδετήρες, προϊόν χαμηλού κόστους. Ο οίκος, αφού εκπληρώνει ο ενδιαφερόμενος τις προδιαγραφές, του δίνει την αντιπροσωπεία· άλλωστε δεν έχει τίποτε να χάσει, αφού θα προπληρωθεί η αξία της παραγγελίας. Την επιχειρηματική ευθύνη την έχει ο ενδιαφερόμενος, ο οποίος για να μη χάσει τα χρήματά του πρέπει να έχει την υποδομή για τη διάθεση του προϊόντος. Τα τελευταία χρόνια οι προμηθευτές είναι ιδιαίτερα επιφυλακτικοί στην ανάθεση αντιπροσωπειών, διότι έχουν χάσει πολλά χρήματα δίνοντας πιστώσεις. Ενώ οι πρώτες παραγγελίες πληρώνονται από τον αντιπρόσωπο τοις μετρητοίς, στις επόμενες ζητεί πιστώσεις τις οποίες κατά κανόνα και παίρνει.
*Με μικρό κεφάλαιο
Ολες οι οικονομικές παράμετροι αφορούν την περίπτωση όπου μαζί με την αντιπροσωπεία θέλει να είναι ο ενδιαφερόμενος και ο αποκλειστικός εισαγωγέας. Μπορεί όμως κάποιος να διεκδικήσει μία αντιπροσωπεία χωρίς να είναι ο ίδιος και ο εισαγωγέας. Στην περίπτωση αυτή λειτουργεί ως μεσάζων μεταξύ του εργοστασίου και της αγοράς και δεν έχει το επιχειρηματικό ρίσκο. Οι δικές του υποχρεώσεις απέναντι στο εργοστάσιο είναι να διαθέσει το προϊόν κλείνοντας συμφωνίες με τα λιανικά σημεία πώλησης και να το παρουσιάσει στην αγορά. Η αμοιβή του στην περίπτωση αυτή είναι ποσοστό επί του ετήσιου τζίρου το οποίο συμφωνεί με τον οίκο που θα αντιπροσωπεύσει.
Οσοι ενδιαφέρονται να πάρουν μιαν αντιπροσωπεία και πληρούν τις προϋποθέσεις πρέπει να λάβουν σοβαρά υπόψη ότι τα εργοστάσια έχουν περιορίσει τις πιστώσεις. Προτού κάνουν οτιδήποτε πρέπει να απευθυνθούν σε οικονομοτεχνικούς συμβούλους για να τους κάνουν μια μελέτη της αγοράς που ενδιαφέρονται να κατακτήσουν. Ας μην ξεχνούν ότι για να πάρουν μια αντιπροσωπεία και να κερδίσουν, το σημαντικό είναι να έχουν τη δυνατότητα να διαθέσουν το προϊόν. Αν οι υποψήφιοι έχουν εστιάσει την προσοχή τους σε κάποιο είδος, μια καλή κίνηση είναι να επισκεφθούν αντίστοιχες εμπορικές εκθέσεις στην Ελλάδα και στο εξωτερικό. Πάντα υπάρχει η πιθανότητα να βρεθεί κάτι πρωτοποριακό και να γίνουν επιτυχημένοι επιχειρηματίες.
