Η επιτυχία της διαπραγμάτευσης
Σε μια εποχή έντονων συγκρούσεων – είτε αυτές είναι κοινωνικές, είτε είναι πολιτικές, είτε είναι εργασιακές – ο ρόλος της διαπραγμάτευσης είναι μέγιστος. Με τη διαπραγμάτευση μπορούμε να επιτύχουμε καλύτερα αποτελέσματα και να φθάσουμε στο επιθυμητό σημείο, με τις απαραίτητες φυσικά υποχωρήσεις. Η διαπραγμάτευση θέλει κότσια και δεν είναι μια διαδικασία που την ξέρουμε από τα γεννοφάσκια μας. Σε μια εταιρική διαπραγμάτευση, που είναι το σημερινό μας θέμα, το ζητούμενο είναι να έχουμε σωστά καταρτισμένους διαπραγματευτές. Και αυτό είναι κάτι που δεν μαθαίνεται στα πανεπιστήμια, αλλά χρειάζεται ειδικούς. Ενας από αυτούς και ένας από τους καλύτερους στον κόσμο είναι ο Σκωτσέζος Τζον Μακ Μίλαν, ιδρυτής της εταιρείας Scotwork, που ειδικεύεται στην εκπαίδευση στελεχών στην τεχνική της σωστής διαπραγμάτευσης. Ο κ. Μακ Μίλαν βρέθηκε στην Αθήνα πριν από λίγες ημέρες, με αφορμή ένα σεμινάριο της KPMG, και τον συναντήσαμε για να μας μεταφέρει λίγες από τις γνώσεις του και να αποκαλύψει μερικά από τα μυστικά του. Ο κ. Μακ Μίλαν έχει δημιουργήσει ένα τριήμερο σεμινάριο, το οποίο παραδίδεται σε στελέχη επιχειρήσεων σε ολόκληρο τον κόσμο από τις κατά τόπους θυγατρικές και τους αντιπροσώπους του.
Ο Τζον Μακ Μίλαν ήταν ο πρώτος στη Βρετανία που σκέφτηκε να εκπαιδεύσει στελέχη στην τεχνική της διαπραγμάτευσης. Ηταν 1975 και ο νεαρός τότε απόφοιτος του Πανεπιστημίου του Στράθκλαϊντ διεπίστωσε ότι υπήρχε ένα κενό στην επιμόρφωση των στελεχών, αφού ως τότε δεν υπήρχε τίποτε ανάλογο στη βρετανική αγορά. Σήμερα υπάρχουν περί τις 60 εταιρείες που κάνουν το ίδιο, αλλά εκείνος ήταν ο πρώτος διδάξας και μοιάζει αρκετά υπερήφανος γι’ αυτό. «Εξακολουθούμε να είμαστε πρώτοι στην αγορά με σημαντική διαφορά» μας λέει για τη Scotwork, το δημιούργημά του, που τον παίδεψε, όπως μας εκμυστηρεύθηκε, για να μπορέσει να κατοχυρώσει το όνομά του, καθώς η ακριβής μετάφραση της επωνυμίας (Scotwork = σκωτσέζικη εργασία) έθετε προβλήματα… ευρεσιτεχνίας!
Τι ακριβώς περιλαμβάνει το τριήμερο σεμινάριο του κ. Μακ Μίλαν; «Αυτό που κάνουμε είναι να παίρνουμε τα στελέχη μαζί με δύο εκπαιδευτές και επί τρεις ημέρες να τους ρίχνουμε στη διαπραγμάτευση» απαντά. Οι εκπαιδευόμενοι χωρίζονται σε ομάδες των τριών ατόμων και επιλύουν προβλήματα που τους θέτουν οι εκπαιδευτές τους. «Σκοπός μας είναι να εντοπίσουμε τις ικανότητες και να βελτιώσουμε την τεχνική των μαθητών μας» συνεχίζει. «Τι χρειάζεται ένας καλός διαπραγματευτής;» τον ρωτάμε. «Οι περισσότεροι θα σας έλεγαν ότι πρέπει να μιλάει καλά, αλλά εγώ έχω αντίθετη άποψη» μας λέει. «Να ακούς καλά και όχι να μιλάς. Να παίρνεις τα μηνύματα από τους άλλους. Να εστιάζεις στο βασικότερο σημείο και να μην μπερδεύεσαι με αιτήματα. Να είσαι δημιουργικός και να παρουσιάζεις πρωτότυπες λύσεις. Να έχεις εμπιστοσύνη στον εαυτό σου και να κυριαρχείς στη διαδικασία». Ενας από τους εκπαιδευτές της Scotwork είναι ο κατοπινός γραμματέας του ΝΑΤΟ (1999-2004) Τζορτζ Ρόμπερτσον.
Από τη Βρετανία και συγκεκριμένα τη Γλασκώβη της Σκωτίας, όπου όπως προαναφέραμε ιδρύθηκε το 1975, η Scotwork επεκτάθηκε σε ολόκληρο τον κόσμο και σήμερα είναι παρούσα σε 29 χώρες, ενώ το σεμινάριο παραδίδεται σε 15 διαφορετικές γλώσσες. Η Αυστραλία, η Νέα Ζηλανδία, χώρες της Ασίας με επίκεντρο τη Σιγκαπούρη, η Νότια Αφρική, η Βραζιλία, χώρες της Κεντρικής Αμερικής, οι Ηνωμένες Πολιτείες, χώρες της Ευρώπης και της Μέσης Ανατολής είναι οι περιοχές του κόσμου όπου ο κ. Μακ Μίλαν, 60 ετών σήμερα, μετέφερε τις γνώσεις και την πείρα του. Ανάμεσά τους βρίσκεται και η Αθήνα, όπου η Scotwork δραστηριοποιείται τα τελευταία δύο χρόνια. Ο έλληνας αντιπρόσωπος κ. Γιάννης Δημαράκης κατάφερε μάλιστα να αποκτήσει την άδεια και για την Τουρκία, όπου σύντομα θα ξεκινήσουν τα σεμινάρια.
«Μπορούν λοιπόν να γίνουν όλοι καλοί διαπραγματευτές;» τον ρωτάμε. «Οχι» μας απαντά κατηγορηματικά, όπως δεν μπορούν όλοι οι αθλούμενοι να γίνουν πρωταθλητές. Το ζητούμενο είναι να βελτιώσεις τη θέση σου και να αποκτήσεις πλεονεκτήματα σε σχέση με τον αντίπαλο. «Δεν υπόσχομαι θαύματα» μας λέει χαρακτηριστικά και τονίζει τη μεγάλη διαφορά του δικού του συστήματος από άλλα, ανάλογα, που προέρχονται από τις Ηνωμένες Πολιτείες. Εκεί, μας λέει, ο «γκουρού» είναι ο βασιλιάς. Μπαίνει σε μια αίθουσα με πολύ κόσμο και όλοι κρέμονται από το στόμα του. Στην περίπτωση της Scotwork η διαφορά βρίσκεται στις μικρές ομάδες (συνήθως 12 ατόμων) και στη μεγάλη διάρκεια της εκπαίδευσης. Γιατί οι τρεις ημέρες θεωρούνται πολλές και πολύτιμες για τον σύγχρονο μάνατζερ, που είναι μαθημένος στα ταχύρρυθμα σεμινάρια των ολίγων ωρών.
Γι’ αυτόν τον λόγο η μέθοδος της Scotwork ξένισε στην αρχή στις Ηνωμένες Πολιτείες, όταν ο κ. Μακ Μίλαν αποφάσισε να μεταλαμπαδεύσει εκεί το πρόγραμμά του. Μπορεί να υπάρχουν διαφορές στους λαούς (πολιτισμικές, κοινωνικές κ.ά.), αλλά το πρόγραμμα της Scotwork εφαρμόζεται παντού ίδιο και απαράλλαχτο, γιατί, όπως αναφέρει ο ίδιος, δεν χρειάζεται να το προσαρμόσει στις ιδιαίτερες ανάγκες κάθε χώρας, αφού απλούστατα οι ανάγκες είναι ίδιες παντού.
Από την πολυετή καριέρα του ο κ. Μακ Μίλαν έχει να θυμηθεί πολλά περιστατικά, αλλά τα περισσότερα καλύπτονται από την εμπιστευτικότητα που διέπει τις εντολές των πελατών του. Αναφέρεται φυσικά στις υποθέσεις που εκλήθη να φέρει εις πέρας μόνος του, με την ιδιότητα του ειδικού επί των διαπραγματεύσεων. Αποφασίζει όμως να μας πει μια ιστορία που συνέβη στα τελευταία χρόνια του Ψυχρού Πολέμου, όταν τον κάλεσε το Νο. 2 (τότε) της Citibank για να δώσει τα φώτα του σε μια δύσκολη διαπραγμάτευση.
Περί τίνος επρόκειτο; Περί ενός ταξιδιού στη Μόσχα, μέσω Φραγκφούρτης, για μια συναλλαγή σε χρυσό. Ο κ. Μακ Μίλαν νόμιζε ότι επρόκειτο για μερικές ράβδους ή έστω μερικές δεκάδες ουγκιές του πολύτιμου μετάλλου, αλλά έπεσε έξω. Διεπίστωσε ότι επρόκειτο για μια τεράστια ποσότητα χρυσού που θα άλλαζε χέρια. Ηταν η εποχή που η αμερικανική κυβέρνηση δεν μπορούσε να αγοράσει χρυσό από τη Νότια Αφρική λόγω του απαρτχάιντ. Ηθελε λοιπόν να αγοράσει χρυσό από τους Ρώσους – τη μοναδική άλλη πηγή – για να φτιάξει τα δικά της χρυσά νομίσματα (με τον αμερικανικό αετό) χωρίς όμως να μάθουν πόση ποσότητα θέλει, επειδή αν το μάθαιναν δεν θα την έδιναν στην τιμή που ήθελαν. «Πόσο λοιπόν θέλετε» τους ρώτησε. «Είκοσι τόνους» του απάντησαν – και έμεινε ξερός!
Ξεκίνησε λοιπόν η διαπραγμάτευση και στην αρχή οι Αμερικανοί άκουσαν τις συμβουλές του, αλλά στη συνέχεια όχι. Ετσι οι Αμερικανοί αποφάσισαν να ανοιχτούν στους Ρώσους που έκαναν πίσω, δεν τους πούλησαν τον χρυσό που ήθελαν στην τιμή που ήθελαν και επήλθε η καταστροφή: αύξηση της τιμής του κτλ. Καταστροφή, επειδή δεν άκουσαν τη συμβουλή του. Ποια ήταν αυτή; Ευελιξία, προσέγγιση βήμα προς βήμα και προσαρμοστικότητα στις περιστάσεις.
Τον ρωτάμε για τις διαπραγματεύσεις που βρίσκονται σε εξέλιξη στην Ιταλία για την τύχη της Alitalia και την πρόταση εξαγοράς της από την Air France, που απορρίπτεται από τα συνδικάτα. Χαρακτηρίζει την περίπτωση «ζώνη καταστροφής» και μας λέει ότι στη θέση των συνδικαλιστών θα σκεφτόταν ότι το ζητούμενο δεν είναι η διάσωση όλων των θέσεων εργασίας – κάτι ανέφικτο -, αλλά η διατήρηση όσο το δυνατόν περισσότερων. «Θα παραδεχόμουν ότι κάποιοι θα χάσουν τη δουλειά τους» προσθέτει και μας θυμίζει πώς την πάτησαν με την αδιαλλαξία τους οι ηγέτες των ανθρακωρύχων στη Βρετανία επί εποχής Μάργκαρετ Θάτσερ, που είχαν πει ότι δεν ήταν μέρος της δουλειάς τους να διαπραγματεύονται συμβιβασμούς. Η αδιαλλαξία τους οδήγησε στην καταστροφή τους.
