Διευρύνουν οι τράπεζες τα δίκτυα πώλησης των προϊόντων τους προχωρώντας σε στρατηγικές συμμαχίες με μεγάλες αλυσίδες καταστημάτων λιανικής πώλησης. Την περασμένη εβδομάδα η Εθνική Τράπεζα ανακοίνωσε τη σύναψη στρατηγικής συμμαχίας με την αλυσίδα σουπερμάρκετ Αλφα-Βήτα Βασιλόπουλος, μέσω της οποίας αρχικά θα διαθέτει πιστωτική κάρτα που θα προσφέρει προνόμια στους πελάτες της Αλφα-Βήτα Βασιλόπουλος, ενώ στα μελλοντικά σχέδια περιλαμβάνεται και η διάθεση άλλων προϊόντων και υπηρεσιών.
* Διαδεδομένη πρακτική
Με την ωρίμανση της καταναλωτικής πίστης, η πρακτική αυτή που είναι διαδεδομένη στο εξωτερικό (για παράδειγμα, η HSBC πραγματοποιεί μέσω δικτύων λιανικής περίπου το 30% των πωλήσεών της στη λιανική τραπεζική) έρχεται τώρα και στην ελληνική αγορά. Στόχος της η προσέλκυση πελατών και η πραγματοποίηση πωλήσεων σε χώρους όπου βρίσκεται ο πελάτης. Αξίζει να σημειωθεί ότι το μεγαλύτερο μέρος δεν διαθέτει πιστωτική κάρτα και δεν έχει χρέη σε καταναλωτικά δάνεια, τη στιγμή που το ύψος των δανείων καταναλωτικής πίστης στην Ελλάδα ως ποσοστό του ΑΕΠ ξεπερνά τον μέσο όρο της ευρωζώνης.
Αντί λοιπόν οι τράπεζες να περιμένουν τους πελάτες στο τραπεζικό κατάστημα, πηγαίνουν εκεί όπου βρίσκεται συγκεντρωμένος μεγάλος αριθμός εν δυνάμει πελατών, όπως σουπερμάρκετ, αλυσίδες καταστημάτων πώλησης ηλεκτρικών και ηλεκτρονικών συσκευών, πολυκαταστήματα, εμπορικά κέντρα κτλ. και δημιουργούν σημεία πώλησης. Οι τραπεζίτες θωρούν ότι οι πωλήσεις πραγματοποιούνται ευκολότερα σε ένα περιβάλλον που είναι πιο οικείο στον καταναλωτή από το τραπεζικό κατάστημα, όπως για παράδειγμα αυτό του σουπερμάρκετ ή του εμπορικού καταστήματος. Επιπλέον οι πωλήσεις αυτές κοστίζουν φθηνότερα, καθώς απαιτείται υποδομή χαμηλότερου κόστους από αυτή ενός τραπεζικού καταστήματος. H διαφορά αυτή στο κόστος αφήνει περιθώρια μείωσης των επιτοκίων και των άλλων επιβαρύνσεων στα δάνεια που προσφέρονται μέσω αυτής της οδού. Πάντως η πώληση θα ολοκληρώνεται στο τραπεζικό κατάστημα, όπου θα υπογράφεται η τελική σύμβαση μεταξύ της τράπεζας και του καταναλωτή, όπως απαιτούν οι διατάξεις της σχετικής πράξης της Τράπεζας της Ελλάδος.
Σε πρώτη φάση οι πωλήσεις που θα πραγματοποιούνται μέσω των μεγάλων αλυσίδων καταστημάτων λιανικής πώλησης θα αφορούν προϊόντα καταναλωτικής πίστης, δηλαδή πιστωτικές κάρτες και δάνεια, καθώς και τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα, όπως διάφορες μορφές προϊόντων unit linked.
* Υψηλοί ρυθμοί ανάπτυξης
Με τον τρόπο αυτόν οι τραπεζίτες ευελπιστούν να διατηρήσουν τους υψηλούς ρυθμούς ανάπτυξης της καταναλωτικής πίστης, που το 2003 υπολογίζεται να αγγίξουν το 30% από 24,5% πέρυσι. H συνεργασία της Εθνικής με την Αλφα-Βήτα Βασιλόπουλος αφορά σε πρώτη φάση την έκδοση της πιστωτικής κάρτας AB Visa, που θα διαθέτει όλα τα πλεονεκτήματα μιας διεθνούς πιστωτικής κάρτας Visa και ταυτόχρονα θα επιβραβεύει την πιστότητα των κατόχων της ανταμείβοντας το σύνολο των κινήσεων-συναλλαγών που διενεργούνται με τη συγκεκριμένη κάρτα στο εσωτερικό και στο εξωτερικό. Με την κίνηση αυτή η Εθνική αποκτά πρόσβαση στο μεγάλο δίκτυο και στην πελατεία της Αλφα-Βήτα Βασιλόπουλος τα οποία σχεδιάζει να εκμεταλλευθεί περαιτέρω στο μέλλον στο πλαίσιο της συνεργασίας των δύο εταιρειών, ενώ η Αλφα-Βήτα Βασιλόπουλος προσφέρει ένα πρόσθετο κίνητρο στους καταναλωτές και μια νέα υπηρεσία στους πελάτες.
Σημειώνεται ότι από τα στοιχεία των πιστωτικών καρτών προκύπτει ότι ένα μεγάλο ποσοστό, περίπου 25%, στη χρήση πιστωτικών καρτών αφορά αγορές σε σουπερμάρκετ. Επίσης η Αλφα-Βήτα Βασιλόπουλος διαθέτει – τα τελευταία 7 χρόνια -, με μεγάλη επιτυχία προς την πελατεία της, την κάρτα πιστότητας ΑΒ Plus, μέσω της οποίας οι πελάτες της ανταμείβονται για την προτίμησή τους στην αλυσίδα με επιταγές έκπτωσης επί των αγορών τους. Αναφερόμενος στη συνεργασία, ο υποδιοικητής της Εθνικής Τράπεζας κ. Απ. Ταμβακάκης επεσήμανε ότι «εισάγουμε στην ελληνική πραγματικότητα ένα προϊόν με πρωτοποριακά χαρακτηριστικά και καινοτόμες πρακτικές, ανοίγοντας νέους δρόμους σε ό,τι αφορά την προσέλκυση, τη διατήρηση και την επιβράβευση των πελατών μας και τόνισε πως η συνεργασία με έναν οργανισμό της εμβέλειας της Αλφα-Βήτα Βασιλόπουλος στο πλαίσιο της AB Visa αποδεικνύει έμπρακτα τη στρατηγική εστίαση της Εθνικής Τράπεζας στη λιανική τραπεζική.
