Στο σφυρί οι business class

Πρόκειται για κανονικό πλειοδοτικό διαγωνισμό, ο οποίος πραγματοποιείται βέβαια στον κυβερνοχώρο και όχι σε κάποια ειδική αίθουσα δημοπρασιών. Δεν βγαίνουν όμως όλες οι θέσεις στο σφυρί αλλά μόνο οι πιο ακριβές, όπως αυτές που βρίσκονται στην business class ή στην Α’ θέση. Αλλωστε το ζητούμενο για τους αερομεταφορείς είναι να πουλήσουν τις ακριβότερες θέσεις οι οποίες πολλές φορές μένουν στα αζήτητα καθώς τουλάχιστον στην Ευρώπη έχουν λιγοστέψει εκείνοι που είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν πανάκριβα λίγες ώρες άνεσης στην καμπίνα του αεροπλάνου. Αντίθετα, στην Ασία και γενικότερα στη ζώνη των «αναδυόμενων οικονομιών» καταγράφεται αύξηση της ιδιωτικής δαπάνης για ταξίδια, σύμφωνα με τα τελευταία στοιχεία του Παγκόσμιου Οργανισμού Επιχειρηματικών Ταξιδιών GBTA.

Ηδη οι δέκα εταιρείες που έχουν δοκιμάσει το σύστημα πώλησης Plusgrade έχουν δει αύξηση των εσόδων τους από τη δημοπράτηση των ακριβότερων εισιτηρίων.

«Αντί να αφήνουμε τις προσφορές για την τελευταία στιγμή, ρωτάμε τον πελάτη ποιο αντίτιμο θα ήταν πρόθυμος να καταβάλει για την αγορά ενός εισιτηρίου Α’ θέσης» εξηγεί στη «Wall Street Journal» ο επικεφαλής της αμερικανικής εταιρείας Plusgrade, η οποία προωθεί στην αγορά το ομώνυμο λογισμικό. Η μέθοδος είναι βέβαια προσαρμοσμένη στις ιδιομορφίες της αγοράς. Ετσι οι πτήσεις από Δευτέρα ως Πέμπτη δημοπρατούνται σε χαμηλότερες τιμές συγκριτικά με τις αντίστοιχες του Σαββατοκύριακου. Παράλληλα οι περισσότερες εταιρείες παρέχουν επιπλέον προνόμια στους τακτικούς πελάτες τους. Για παράδειγμα, η Air New Zealand διπλασιάζει τις προσφορές των πελατών της που είναι ταυτόχρονα μέλη του κλαμπ της εταιρείας (εφόσον έχουν συμπληρώσει τον απαιτούμενο αριθμό πτήσεων και τα αντίστοιχα μίλια ταξιδιών στην Α’ θέση).

Η επιτυχία της μεθόδου βασίζεται εν μέρει στη «μυστικότητα» της δημοπρασίας καθώς οι συμμετέχοντες σε αυτές δεν γνωρίζουν με πόσους ακόμη υποψήφιους αγοραστές ανταγωνίζονται για ένα εισιτήριο ούτε και τον αριθμό των θέσεων που διατίθενται σε κάθε διαδικασία. Κάπως έτσι οι δημοπρασίες αποκτούν περισσότερο ενδιαφέρον για τους συμμετέχοντες, αν και τελικά αυτό που προέχει είναι το οικονομικό όφελος και όχι το σασπένς.

Η ισραηλινή El Al Airlines ισχυρίζεται ότι οι αγοραστές των εισιτηρίων business class κερδίζουν κατά μέσον όρο 800 δολάρια για θέσεις που κοστίζουν (εκτός δημοπρασίας) 3.000-10.000 δολάρια. Ακόμη πιο εντυπωσιακό είναι ότι πολλοί ταξιδιώτες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν επιπλέον 100-200 δολάρια για την αγορά της θέσης του διπλανού τους. Και αυτό γιατί ο συνταξιδιώτης μπορεί υπό ορισμένες συνθήκες να κάνει βασανιστικό το ταξίδι στο αεροπλάνο, ακόμη κι αν έχεις διασφαλίσει ένα άνετο κάθισμα που μετατρέπεται σε κρεβάτι ή τη δυνατότητα να επιλέξεις μενού από τις εθνικές κουζίνες ασιατικών και αφρικανικών χωρών. Προφανώς κάποιος που μπορεί να διαθέσει λίγες χιλιάδες δολάρια για ένα υπερατλαντικό ταξίδι έχει ταυτόχρονα και την οικονομική άνεση να δώσει μερικές εκατοντάδες δολάρια ακόμη προκειμένου να κρατήσει άδειο το διπλανό του κάθισμα. «Οταν έχεις μια άδεια θέση δίπλα σου, όλα φαίνονται πιο όμορφα. Ακόμη και το φαγητό παίρνει άλλη γεύση» δηλώνει με μια δόση υπερβολής ο επικεφαλής της El Al Airlines για τη Βόρεια Αμερική Ντάνι Σααντόν.

Εκτός από τη δημοπράτηση θέσεων, οι εταιρείες αναζητούν νέους τρόπους για να προσελκύσουν νέους πελάτες και να κρατήσουν τους παλιούς. Κυρίως βέβαια αυτούς που πληρώνουν αδρά για τις πρώτες κατηγορίες. Ετσι οι τρεις μεγάλες εταιρείες της Μέσης Ανατολής (Etihad, Qatar και Emirates) προσφέρουν προσωπικές υπηρεσίες υψηλής ποιότητας στους κατόχους εισιτηρίων business ή premium όχι μόνο κατά τη διάρκεια του ταξιδιού αλλά και πριν από αυτό. Η Emirates έχει π.χ. μια αίθουσα αναμονής 400 τ.μ. στο αεροδρόμιο JFK της Νέας Υόρκης αποκλειστικά για αυτές τις κατηγορίες επιβατών. Η Lufthansa παρέχει υπηρεσίες προσωπικού οδηγού και λιμουζίνας για τη μεταφορά στο αεροδρόμιο, ενώ η American Airlines περιποιείται επίσης τους πελάτες της business class διαθέτοντας αίθουσες και συναφείς υπηρεσίες για τις συσκέψεις της τελευταίας στιγμής πριν από την πτήση.

Τα τελευταία στοιχεία του οργανισμού GBTA δικαιολογούν απόλυτα αυτές τις φροντίδες καθώς εκτιμάται ότι οι δαπάνες του κόσμου των επιχειρήσεων για αεροπορικά ταξίδια θα αυξηθούν εφέτος σε 1,16 τρισ. από 1,07 τρισ. δολάρια την περασμένη χρονιά.