Παλαιότερα ονομαζόταν ασφαλιστής, σήμερα όμως, στη σύγχρονη διεθνή ασφαλιστική ορολογία και πρακτική, το όνομά του είναι ασφαλιστικός ή χρηματοοικονομικός σύμβουλος. Η αλλαγή στην ονομασία δεν είναι τυπική. Τα προϊόντα που πουλάει πλέον ο ασφαλιστικός σύμβουλος δεν είναι απλώς ασφαλιστικά. Πρόκειται για αποταμιευτικά – επενδυτικά προϊόντα.
Τα τελευταία χρόνια, όπως πολύ χαρακτηριστικά αναφέρουν στελέχη της αγοράς, η Ελλάδα όσον αφορά τον ασφαλιστικό τομέα έχει περάσει από το στάδιο της υπανάπτυξης στο στάδιο της ταχύρρυθμης ανάπτυξης. Η χώρα μας δεν ήταν σε θέση να παραμείνει στον ρόλο του παρατηρητή των αλλαγών που πραγματοποιούνται στην Ευρώπη τη στιγμή μάλιστα που έχουν υιοθετηθεί και από την ελληνική νομοθεσία οι πρόσφατες κοινοτικές οδηγίες.
Υπό το κλίμα των ραγδαίων εξελίξεων ο άνθρωπος που πουλάει για λογαριασμό της εταιρείας του τα συμβόλαια είναι πολύ φυσικό να εξελιχθεί. Αρχής γενομένης λοιπόν από το όνομα, ο παλιός γνωστός μας «ασφαλιστής» γίνεται «ασφαλιστικός σύμβουλος» και υποχρέωσή του δεν είναι απλώς η πώληση αλλά η προσωπική επαφή του με τον πελάτη· ρόλος του είναι να μπαίνει μέσα στο σπίτι του ασφαλισμένου ή του υποψηφίου, να συζητάει μαζί του για τις ανάγκες που έχει, για τις απαιτήσεις του, ακόμη και για τους λογαριασμούς που διατηρεί στην τράπεζα.
Στόχος αυτού του ανθρώπου, δηλαδή του ασφαλιστή ή του ασφαλιστικού συμβούλου, είναι να δημιουργεί όσο το δυνατόν πιο στενές σχέσεις με τον πελάτη του. Και για να γίνει αυτό, όπως τονίζουν στελέχη της αγοράς, θα πρέπει να δημιουργηθεί μια σχέση εμπιστοσύνης, αν όχι και φιλίας, μεταξύ των δύο συναλλασσομένων μερών. Πρόκειται για μια σχέση ζωής. Διότι σκοπός του ασφαλιστικού συμβούλου μέσα στο σπίτι του καταναλωτή δεν είναι να πουλήσει ένα συμβόλαιο. Στόχος του είναι να του εξασφαλίσει όλα όσα παραπονιέται ότι δεν του εξασφαλίζει το κράτος.
Μπορεί όλα αυτά να ακούγονται «ιδανικά» για να είναι πραγματικά, αλλά όσοι έχουν εμπειρία ετών στον ασφαλιστικό τομέα γνωρίζουν ότι στον συγκεκριμένο χώρο δεν είναι δυνατόν να δημιουργηθεί μια τέτοια σχέση αν ο ασφαλιστικός σύμβουλος δεν είναι ειλικρινής με τον πελάτη του. Δεν είναι τυχαίο ότι στην ασφαλιστική αγορά δεν μπορούν πλέον να «σταθούν» ούτε οι αφερέγγυες εταιρείες ούτε οι αφερέγγυοι ασφαλιστές
* Ξεχωρίστε τους αφερέγγυους
Ο έλληνας καταναλωτής ωστόσο δεν φαίνεται να έχει πειστεί ακόμη για την ειλικρίνεια του ασφαλιστή. Στον συγκεκριμένο χώρο η ειλικρίνεια είναι έννοια ταυτόσημη με τον επαγγελματισμό. Και πολύ εύκολα μπορεί να ανακαλύψει κανείς το γιατί. Οπως αναφέρουν στελέχη της ασφαλιστικής αγοράς, καλός ασφαλιστής δεν είναι μόνο αυτός που εξασφαλίζει για την εταιρεία του πολλά συμβόλαια. Επιτυχημένος επαγγελματίας είναι αυτός που καταφέρνει και διατηρεί τα συμβόλαια αυτά σε ισχύ. Θα μπορούσε να πει κανείς ότι ο αριθμός των συμβολαίων που ακυρώνονται είναι το βαρόμετρο της εμπιστοσύνης που δείχνει ο ασφαλισμένος στην εταιρεία του. Οσο λιγότερα ακυρωμένα συμβόλαια έχει στο ενεργητικό του ο ασφαλιστής τόσο καλύτερα κάνει τη δουλειά του. Αργά ή γρήγορα οι «ευκαιριακοί» ασφαλιστές αποβάλλονται από το ίδιο τους το σύστημα.
«Ευκαιριακός» χαρακτηρίζεται ο επαγγελματίας που ασχολείται part time με τον χώρο των πωλήσεων και προκειμένου να εξασφαλίσει την προμήθειά του κάνει ό,τι είναι δυνατόν για να πουλήσει περισσότερο. Η συνηθέστερη μέθοδος του «ευκαιριακού» ασφαλιστή είναι να «χαϊδεύει τα αφτιά» του πελάτη του. Να του πουλάει ό,τι ακριβώς του ζητάει ο ενδιαφερόμενος, χωρίς να τον απασχολεί αν αυτό που ζητεί είναι ανάλογο των αναγκών του. Να μην του εξηγεί πώς ακριβώς λειτουργεί το προϊόν που αγόρασε. Να του εγγυάται υπερβολικές αποδόσεις τις οποίες δεν υπογράφει η εταιρεία. Να μην αναφέρεται στους όρους του συμβολαίου που βάζει τον ασφαλισμένο να υπογράψει.
* Τα ψέματα και οι αλήθειες
Πέρα από τον έλεγχο της ειλικρίνειας, είναι εφικτός από την πλευρά του καταναλωτή και ο έλεγχος της επαγγελματικής επάρκειας και της υπευθυνότητας του ασφαλιστή. Αν, για παράδειγμα, ένας οικογενειάρχης θέλει να εξασφαλίσει το μέλλον των παιδιών του και έχει αποφασίσει να υπογράψει ένα παιδικό πρόγραμμα, δουλειά του ασφαλιστικού συμβούλου, πέραν του να προσαρμόσει ένα πρόγραμμα στα μέτρα του, είναι να τον ρωτήσει αν είναι και ο ίδιος ασφαλισμένος. Διότι μπορεί μεν τα παιδιά να εξασφαλίζονται μετά τα 18 τους χρόνια με κάποιο ποσό, αλλά αν εν τω μεταξύ ο γονιός πάθει κάποιο ατύχημα, δεν είναι σε θέση να εργαστεί και δεν είναι ασφαλισμένος, αυτό σημαίνει ότι τα παιδιά του, ώσπου να πάρουν το ποσό από το παιδικό πρόγραμμα, μένουν έκθετα. Στο σημείο αυτό ο ευσυνείδητος ασφαλιστής θα πρέπει να πει στον γονιό ότι πρωτεύει η προσωπική του ασφάλεια και μετά των παιδιών του αν είναι βέβαια σε θέση να την πληρώσει.
Καλό θα ήταν να γνωρίζετε ότι ο επαγγελματίας ασφαλιστής δεν φοβάται να «ανοίξει τα χαρτιά του». Ενημερώνει τον πελάτη του ανοιχτά για θέματα που συνήθως δεν θίγονται κατά τη διάρκεια της πώλησης. Εξηγεί στον πελάτη όλους τους όρους του συμβολαίου του, τον ενημερώνει σχετικά με το τι εξαιρείται από την κάλυψη, ενώ παράλληλα του δίνει και μια εικόνα του κόστους.
* Τι είναι το underwriting;
Αλήθεια, έχετε σκεφθεί πώς σας αντιμετωπίζει ο ασφαλιστής σας τη στιγμή που είστε έτοιμος να υπογράψετε το ασφαλιστήριο συμβόλαιο; Αν αυτό το ερώτημα δεν σας έχει τεθεί ποτέ ή αν έχετε την εντύπωση ότι πρόκειται απλώς για μια σχέση πωλητή/αγοραστή, κάνετε μεγάλο λάθος. Ο ασφαλιστής σάς αντιμετωπίζει σαν έναν «κίνδυνο» τον οποίο πρέπει να υπολογίσει, να επεξεργαστεί και να ζυγίσει όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά προς όφελος τόσο της δουλειάς όσο κυρίως της εταιρείας την οποία αντιπροσωπεύει. Εξ αυτού του λόγου το πώς σας βλέπει μπορεί να καθορίσει και το ύψος του ασφαλίστρου.
Πολλοί πιστεύουν ότι το «ασφάλιστρο» είναι ο ένας και μοναδικός στόχος της εταιρείας. Αυτό είναι εν μέρει σωστό. Ενα φυλλάδιο μεγάλης ασφαλιστικής εταιρείας προς τους πράκτορες και τους ασφαλιστές αποκαλύπτει ότι πρωταρχικός στόχος της είναι η «εκτίμηση του κινδύνου», διαδικασία η οποία, ανάλογα με το αποτέλεσμα που θα φέρει, θέτει το ζήτημα του καθορισμού του ασφαλίστρου. Και ο κανόνας είναι ένας: «Οσο πιο μεγάλοι είναι οι κίνδυνοι που καλείται να ασφαλίσει μια εταιρεία τόσο πιο μεγάλο θα πρέπει να είναι και το ασφάλιστρο για να είναι σε θέση η εταιρεία να αποζημιώσει τη δεδομένη στιγμή τον θάνατο και να καλύψει τα λειτουργικά έξοδά της». Η «κακή» εκτίμηση του κινδύνου είναι ζημιά για την εταιρεία επειδή το ασφάλιστρο που έχει καθοριστεί είναι δυσανάλογο των κινδύνων που θα κληθεί να αποζημιώσει. Υπάρχουν βέβαια και περιπτώσεις τις οποίες οι εταιρείες δεν μπαίνουν καν στον κόπο να αναλάβουν.
Οι βασικές παράμετροι τις οποίες εξετάζει ο ασφαλιστής προ της υπογραφής των συμβολαίων από τον ενδιαφερόμενο είναι, σύμφωνα πάντοτε με τις οδηγίες της εν λόγω ασφαλιστικής εταιρείας, η κατάσταση της υγείας του, το επάγγελμά του αλλά και οι συνθήκες άσκησής του και οι συνήθειές του, αν δηλαδή γυμνάζεται ή έχει κάποια συγκεκριμένα χόμπι.
* Οι ομάδες «υψηλού κινδύνου»
Πιο συγκεκριμένα, άτομα με βεβαρημένη υγεία λόγω καρδιαγγειακών παθήσεων, διαβήτη, ψυχασθενειών και διαφόρων άλλων χρόνιων παθήσεων θεωρούνται ομάδα «υψηλού κινδύνου». Εχουν, όπως αναφέρεται σε σχετική παρουσίαση εταιρείας για την εκτίμηση κινδύνου, «μεγαλύτερο του συνήθους ποσοστό θνησιμότητας και νοσηρότητας». Αλλη μία παράμετρος που εξετάζεται με κάθε λεπτομέρεια από τον ασφαλιστή είναι το οικογενειακό ιατρικό ιστορικό του ενδιαφερομένου προς ασφάλιση. Εχει αποδειχθεί ιατρικά ότι ορισμένες παθήσεις, όπως υπέρταση, καρδιακές και νευρικές παθήσεις, είναι κληρονομικές. Κατά συνέπεια, για την ασφαλιστική εταιρεία είναι πολύ σημαντικό να αναφέρονται στην αίτηση οι παθήσεις των γονέων.
Αλλά και το επάγγελμα που ασκεί ο ενδιαφερόμενος επιδέχεται ανάλυση από την ασφαλιστική εταιρεία. Διότι, όπως είναι φυσικό, ένας οικοδόμος είναι περισσότερο εκτεθειμένος σε κινδύνους από έναν πολιτικό μηχανικό. Γι’ αυτόν ακριβώς τον λόγο κρίνεται αναγκαίο από τις ασφαλιστικές εταιρείες να αναγράφονται όλες οι λεπτομέρειες σχετικά με το επάγγελμα του υποψηφίου. Μάλιστα δεν αρκεί μόνο η αναφορά της ειδικότητας. Απαιτείται η όσο το δυνατόν πιο λεπτομερής περιγραφή του επαγγέλματος για να είναι και πιο ορθή η τιμολόγηση.
Ο ασφαλιστής ενδιαφέρεται ακόμη και για τις σωματικές αναλογίες σας! Και αυτό γιατί η σχέση ύψους – βάρους αλλά και η γενικότερη εμφάνιση του ενδιαφερομένου παίζουν σημαντικό ρόλο στον παράγοντα «θνησιμότητα». Είναι εντυπωσιακό το γεγονός ότι η σχέση ύψους – βάρους του ασφαλισμένου μπορεί να παίξει σημαντικό ρόλο στην επιβολή ή μη επασφαλίστρου. Κοινώς, αν είστε υπέρβαροι, μπορεί να κληθείτε να εξαργυρώσετε τα επιπλέον κιλά σε δραχμές!
Αν πάλι ο ενδιαφερόμενος είναι άνδρας, ο ασφαλιστής βλέπει μπροστά του ακόμη έναν «κίνδυνο» διότι, ως γνωστόν, οι άνδρες παρουσιάζουν υψηλότερα ποσοστά θνησιμότητας από τις γυναίκες, οι οποίες με τη σειρά τους παρουσιάζουν μεγαλύτερα ποσοστά νοσηρότητας. Βάσει αυτών των δεδομένων, έχουν θεσπιστεί χαμηλότερα ασφάλιστρα στις γυναίκες για την ασφάλεια ζωής και υψηλότερα για τις νοσοκομειακές καλύψεις!
Οι «κακές συνήθειες», όπως το κάπνισμα και το ποτό, εννοείται ότι καταδικάζονται και αντιμετωπίζονται με δυσαρέσκεια από τον ασφαλιστή. Οπως επίσης τα σπορ και τα εξεζητημένα χόμπι. Η κατηγορία των ενδιαφερομένων που ασχολούνται με κάποιο σπορ ή χόμπι πληρώνει επασφάλιστρο. Ευτυχώς όμως οι καπνιστές δεν πληρώνουν ακόμη κανένα επιπλέον ποσό.
