«Φανταστείτε ότι βρίσκεστε σε ένα μπαρ και κοιτάτε κάποιον ή κάποια που σας αρέσει. Η πρώτη κίνηση και ο τρόπος με τον οποίο θα κάνετε την προσέγγισή σας πρέπει να στοχεύει στη δημιουργία καλών και θετικών εντυπώσεων. Και, μην ξεχνάτε, στόχος είναι να πετύχετε μια δέσμευση για επόμενη συνάντηση ή για το επόμενο βήμα». Οι συμβουλές δεν εντάσσονται σε κάποιον οδηγό του… φλερτ για αμύητους αλλά ανήκουν στη συνήθη παρομοίωση που κάνουν οι καθηγητές οικονομικών πανεπιστημίων στους πρωτοετείς φοιτητές όταν τους διδάσκουν το μάθημα των πωλήσεων! Και αυτό διότι υπάρχουν και κενά και παρεξηγήσεις.
Τα στελέχη πωλήσεων αποτελούν τη συνήθη «μαύρη» τρύπα της ελληνικής αγοράς εργασίας. Κάθε χρόνο, ακόμη και σε καιρούς κρίσης, εκατοντάδες επιχειρήσεις της χώρας αναζητούν πωλητές, αδυνατούν όμως να προσελκύσουν. Και όμως στην ελληνική αγορά περισσότεροι από 500.000 συμπολίτες μας ασχολούνται με το επάγγελμα, το οποίο όπως προκύπτει διαχρονικά έχει χώρο και για άλλους. Γιατί γίνεται αυτό;
«Δεν διδάσκεται αυτή η δουλειά»
Η διευθύνουσα σύμβουλος της Μanpower στην Ελλάδα κυρία Βενετία Κουσία έχει απαντήσεις: «Νομίζω ότι οι πωλήσειςαλλά και το πώς γίνεται κάποιος καλός πωλητήςδεν διδάσκονται. Μπορεί να έχεις τελειώσει Οικονομικάαλλά να μη διαθέτεις την αίσθηση της business. Αυτό που ψάχνουν οι εργοδότες και δεν το βρίσκουνδεν είναι τόσο τα πτυχίαόσο το κατά πόσον η προσωπικότητα και ο χαρακτήρας ταιριάζουν με τη φιλοσοφία της εταιρείας. Ούτεόμωςαυτά διδάσκονται. Μπορεί να τα διαθέτειςεπειδή γεννήθηκες έτσι» λέει. «Κυρίως φταίει το κακό όνομα του επαγγέλματος. Οταν κανένας δεν θέλει να ασχοληθεί με τις πωλήσεις ή να επιμορφωθεί γύρω από αυτές, τότε δημιουργείται τεράστιο πρόβλημα στους εργοδότες. Αν δεν έχεις εμπιστοσύνη στον εαυτό σου, αν δεν μπορείς να εμπνεύσεις εμπιστοσύνη, αν δεν διαθέτεις επικοινωνιακή ικανότητα, δεν σημαίνει ότι επειδή τελείωσες την ΑΣΟΕΕμπορείς να γίνεις πωλητής. Δεν είναι όλοι οι άνθρωποι ίδιοι. Η μόρφωση είναι εκ των ων ουκ άνευαλλά δεν είναι και το μοναδικό που απαιτείται». «Είναι σημαντικό ο καθένας να θέλει να ξεχωρίσει από τους υπολοίπους. Ακολουθώντας αυτά που κάνουν οι πολλοίδεν ξεχωρίζεις» καταλήγει. «Σαν το φλερτ»
«Στους φοιτητές μου παρομοιάζω τις πωλήσεις με το φλερτ ως παραλληλισμό που μπορούν να καταλάβουν. “Τι πρέπει να κάνετε, να πείτε, ποια είναι η ατάκα για να ρίξεις τον πελάτη από την πρώτη στιγμή ως το κλείσιμο της πώλησης; ” τους λέω. Βέβαια, αν δεν το βιώσεις στην πράξηπαραμένει θεωρία» σημειώνει ο αναπληρωτής καθηγητής στο Τμήμα Μάρκετινγκ και Επικοινωνίας του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών κ. Β. Σταθακόπουλος.
«Ο βασικός λόγος που υπάρχει έλλειψη στελεχών πωλήσεων είναι η αρνητική εικόνα που έχει το επάγγελμα και ο χώρος γενικά. Λέω συχνά στο αμφιθέατρο:“Φανταστείτε ότι συναντάτε έναν παλιό φοιτητήο οποίος σας λέει ότι απασχολείται ως πωλητής σε μια μεγάλη εταιρεία. Γράψτε τις τρεις σκέψεις που σας έρχονται στο μυαλό”. Τα αρνητικά είναι παραπάνω από τα θετικά εδώ και 10 χρόνια!» λέει. «Παλιά το επάγγελμα συνέπιπτε με τον πλασιέ, με αποτέλεσμα ο “πλασιές” να έχει περάσει από γενιά σε γενιά στη συνείδηση του Ελληνα. Οταν ψάχνουν τα παιδιά για δουλειά, ρωτάνε:“Καλά, θα γίνω πλασιές;”» τονίζει. «Επίσηςη δουλειά του πωλητή έχει πολλές απαιτήσειςδιότι λειτουργεί ως μικρός επιχειρηματίαςαναλαμβάνοντας ρίσκο. Η παιδεία μας όμως δεν μας οδηγεί σε τέτοια μονοπάτια. Τουλάχιστονδεν το βλέπω στα παιδιά που έρχονται στο πανεπιστήμιο. Δηλαδή, απουσιάζει μια κουλτούρα ανάληψης ρίσκου» σχολιάζει ο κ. Σταθακόπουλος. Ο «εμποράκος» και η κρίση
Ο «εμποράκος» δεν ήταν άλλος από τον πωλητή. Στο θεατρικό έργο του Αρθουρ Μίλερ «Ο θάνατος του εμποράκου», που έγινε ταινία, ο «salesman» (ο πωλητής) δυσκολευόταν και ανησυχούσε λόγω της κρίσης. Σε συνθήκες «σύγχρονης» κρίσης παραμονεύει εκ νέου ο θάνατος των εμποράκων, την ίδια ώρα όμως που οι πωλητές (οι salesmen) θεωρούνται περιζήτητοι στην αγορά εργασίας, με πολλές προσφερόμενες θέσεις, παρά το γενικότερο καθεστώς μεγάλης ανεργίας σε άλλα επαγγέλματα! Στη φωτογραφία ο Ντάστιν Χόφμαν ως ο εμποράκος Γουίλι Λόμαν στην ταινία «Ο θάνατος του εμποράκου» του Φόλκερ Σλέντορφ.
Ο επαγγελματίας:«Αν είναι καλός δεν θα μείνει με 700 ευρώ»
«Ο ΠΩΛΗΤΗΣ είναι ένας άνθρωπος που μαθαίνει να λειτουργεί με στόχους. Δεν είναι μια θέση όπου μπορεί να επαναπαυθεί ή να κρυφθεί κάποιος, διότι βρίσκεται σε διαδικασία συνεχούς αξιολόγησης με βάση το αποτέλεσμα, τους στόχους και την ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη. Βέβαια έχει αρκετή πίεση, άγχος και κυνήγι της καθημερινότητας» τονίζει ο κ. Δημήτρης Στάης, με 30 χρόνια ένσημα στη δουλειά του πωλητή. «Είναι ένα πάρα πολύ ενδιαφέρον επάγγελμα, το οποίο μπορεί κανείς να κάνει μέχρι και σε μεγάλη ηλικία. Εχω δει πολλούς ανθρώπους να κάνουν τη δουλειά με κέφι και να ασχολούνται και μετά τη σύνταξηδιότι τους κρατά σε εγρήγορση. Καταλαβαίνω ότι αρκετά παιδιά είναι παγιδευμένα σε πολύ χαμηλούς μισθούς. Ενας καλός πωλητής όμως δεν υπάρχει περίπτωση να μείνει πάνω από έναν χρόνο με μισθό των 700 ευρώ. Οι Ελληνες ξεκινήσαμε ως έμποροι από τα αρχαία χρόνια και το εμπόριο δεν θα σταματήσει ποτέ» σημειώνει. Επιβεβαιώνει μάλιστα ότι «τα τελευταία χρόνια είναι το νούμερο 1 σε ζήτηση από τις εταιρείες. Ισως από τις λίγες κατηγορίες επαγγελμάτων που δεν καλύπτονται». Τι φταίει; «Δεν υπάρχει κάποιος συντονισμένος επαγγελματικός προσανατολισμός για τους νέους ανθρώπους και αυτό διότι ίσως υπάρχει ακόμη η αρνητική εικόνα του πωλητή ως πλασιέ.Επίσης, αν εξαιρέσουμε κάποιες πολύ πρόσφατες πρωτοβουλίες πανεπιστημίων, δεν υπάρχει ακαδημαϊκή κατάρτιση.Και μιλάμε για ένα επάγγελμα που είναι 30% καλύτερα αμειβόμενοσε σύγκριση με υπαλλήλους αντίστοιχης βαθμίδας» τονίζει, όντας σήμερα και επιστημονικός σύμβουλος εκπαίδευσης του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος. «Τα στελέχη πωλήσεων έχουν πολύ καλή καριέρα και εξέλιξη. Βέβαιαπολλοί μπαίνουν από τύχη ή γιατί δεν βρίσκουν άλλη δουλειά. Η προσπάθεια του Ινστιτούτου είναι ακριβώς αυτή:να απενοχοποιήσει το επάγγελμα του πωλητή στην κοινωνία και στην οικονομία» συμπληρώνει.
