Οταν έρχεται ο ασφαλιστής σε επαφή με τους υποψήφιους πελάτες του, το πρώτο πράγμα που κάνει δεν είναι τίποτε άλλο από μερικές ερωτήσεις: Πόσων χρόνων είστε, με τι ασχολείστε, πόσα παιδιά έχετε, αν είστε παντρεμένος και ένα σωρό άλλες ερωτήσεις. Με τη διαδικασία αυτή ο ασφαλιστικός σύμβουλος δεν εκτιμά μόνο τον κίνδυνο σε περίπτωση που έχετε ζητήσει να αγοράσετε κάποιο ασφαλιστήριο ζωής. Στόχος του ερωτηματολογίου, το οποίο σημειωτέον πολλές φορές φτάνει στο σημείο να ενοχλεί τον πελάτη, είναι να δημιουργηθεί το «καλούπι» πάνω στο οποίο ο ασφαλιστής θα «χτίσει» το κατάλληλο πρόγραμμα.
Οπως πολύ χαρακτηριστικά αναφέρουν στελέχη της ασφαλιστικής αγοράς, έχει περάσει ανεπιστρεπτί η εποχή κατά την οποία ο ασφαλιστής ρώταγε τον πελάτη τι είναι αυτό που επιθυμεί και απλώς πούλαγε για να εισπράξει την προμήθεια. Σήμερα ο ασφαλιστικός σύμβουλος, ακόμη κι αν έχει απέναντί του έναν 60χρονο ο οποίος επιμένει να πληρώσει όσα όσα προκειμένου να αγοράσει κάποιο συνταξιοδοτικό πρόγραμμα, θα κάτσει να του εξηγήσει τι τον συμφέρει και τι όχι. Στην περίπτωση του κυρίου, π.χ., θα του εξηγούσε πώς ακριβώς λειτουργεί ένα συνταξιοδοτικό πρόγραμμα και πόσο χρόνο χρειάζεται για να συγκεντρωθεί κάποιο αξιοσέβαστο ποσό. Και επειδή, στην περίπτωση του 60χρονου κυρίου δεν υπάρχει πολύς χρόνος για να τρέξει αλλά και να αποδώσει ένα συνταξιοδοτικό πρόγραμμα, του κάνει ερωτήσεις για να μάθει ποια είναι ακριβώς η οικογενειακή και οικονομική αλλά και η κατάσταση της υγείας του και ανάλογα του προτείνει ένα κατάλληλο για τις ανάγκες του πακέτο.
Αλλο ένα στοιχείο το οποίο έχει διαφοροποιηθεί κατά πολύ με το πέρασμα του χρόνου στην ασφαλιστική αγορά είναι τα πακέτα ασφάλισης. Δηλαδή, οι συνδυασμοί ασφαλιστικών καλύψεων που μπορούν να πραγματοποιηθούν και εν συνεχεία να προσαρμοσθούν στις ανάγκες ενός ατόμου. Θα πρέπει σε αυτό το σημείο να αναφερθεί ότι όσο πιο λειτουργικά και πιο σωστά προσαρμοσμένα είναι αυτά τα πακέτα στις ανάγκες των ασφαλισμένων τόσο πιο ικανός και επιτυχημένος στη δουλειά του θεωρείται ο ασφαλιστικός σύμβουλος.
Αν δεν έχει τύχει να έρθετε σε επαφή με κάποιον ασφαλιστικό σύμβουλο και επομένως δεν είχατε ποτέ την ευκαιρία να σας κάνουν μια πρόταση ασφάλισης, ας ελπίσουμε ότι τα παρακάτω παραδείγματα υποψηφίων προς ασφάλιση έχουν πολλά κοινά σημεία με εσάς.
1. Παντρεμένο ζευγάρι με δύο παιδιά
Αντρας: 40 ετών, πολιτικός μηχανικός. Εργάζεται σε μεγάλη τεχνική εταιρεία. Μηνιαίες αποδοχές: 600.000 δρχ. Είναι ασφαλισμένος στο ΙΚΑ (ιατροφαρμακευτικά) και στο ΤΣΜΕΔΕ (σύνταξη). Εχει ένα ασφαλιστήριο προσωπικών ατυχημάτων μέσω της πιστωτικής κάρτας του.
Γυναίκα: 38 ετών, υποτμηματάρχης της Εθνικής Τράπεζας, με μηνιαίες αποδοχές 350.000 δρχ. Είναι ασφαλισμένη τόσο για ιατροφαρμακευτική περίθαλψη όσο και για σύνταξη στο Ταμείο Τραπεζοϋπαλλήλων της Εθνικής. Τα παιδιά τους είναι τριών και πέντε ετών. Πρόσφατα το ζευγάρι αγόρασε δικό του σπίτι με δάνειο 15.000.000 δρχ. και ευνοϊκούς όρους (170.000 δρχ. μηνιαία δόση) από την Εθνική Τράπεζα. Το ζευγάρι έχει ένα αυτοκίνητο και έναν προθεσμιακό τραπεζικό λογαριασμό 5.000.000 δρχ. που προορίζεται για τις μελλοντικές ανάγκες των παιδιών.
Οσον αφορά τον σύζυγο, η Εθνική Ασφαλιστική προτείνει για τη συμπλήρωση της σύνταξής του το νέο προϊόν της εταιρείας Εθνική Σύνταξη.
Η Εθνική Σύνταξη είναι ένα συνταξιοδοτικό πρόγραμμα αποταμιευτικού χαρακτήρα το οποίο επενδύει σε αμοιβαία κεφάλαια Δήλος και Δελφοί του ομίλου της Εθνικής Τράπεζας. Το απαιτούμενο ασφάλιστρο επένδυσης ανέρχεται στις 200.000 δρχ. Στη λήξη του συμβολαίου η εταιρεία εγγυάται το ποσό των 5.535.298 δρχ. ενώ το εκτιμώμενο ποσό λήξης, δηλαδή το ποσό που η εταιρεία εκτιμά ότι θα πάρει ο ασφαλισμένος στα χέρια του σε περίπτωση που η απόδοση του συμβολαίου του είναι ικανοποιητική (ενδεικτικό επιτόκιο 10%), ανέρχεται σε 9.710.366 δρχ.
Για την υγεία η Εθνική Ασφαλιστική προτείνει το πρόγραμμα Υγεία 2001, το οποίο είναι ένα πρόγραμμα νοσοκομειακής περίθαλψης που καλύπτει τα έξοδα νοσηλείας του 100% απεριορίστως σε οποιοδήποτε νοσηλευτικό ίδρυμα της Ελλάδας καθώς και του εξωτερικού.
Για την ασφάλιση ζωής η εταιρεία προτείνει την απλή ασφάλιση θανάτου με κεφάλαιο 5.000.000 δρχ. για την εξασφάλιση των δικαιούχων σε περίπτωση θανάτου του ασφαλισμένου. Τα ασφάλιστρα για τις παραπάνω παροχές είναι 388.168 δρχ. σε ετήσια βάση.
Για τη σύζυγο, με βάση τις συνταξιοδοτικές και νοσοκομειακές παροχές που προσφέρει το ασφαλιστικό ταμείο ΤΥΠΕΤ της συζύγου, δεν απαιτείται συμπληρωματική ασφάλιση. Συνταξιοδοτικά η σύζυγος του παραδείγματος στα 44 χρόνια της θα εισπράξει από αυτό τουλάχιστον 250.000 δρχ. Η νοσοκομειακή της περίθαλψη της παρέχει 90% συμμετοχή του Ταμείου και 100% σε περίπτωση νοσηλείας στο συμβεβλημένο νοσοκομείο της Εθνικής Τράπεζας (Υγείας Μέλαθρον).
Για τα παιδιά η εταιρεία προτείνει το νέο παιδικό πρόγραμμα Εθνική και Παιδί, και στα δύο παιδιά, προκειμένου να εξασφαλισθούν οι σπουδές τους. Το Εθνική και Παιδί είναι ένα πρόγραμμα αποταμιευτικού χαρακτήρα που επενδύει σε αμοιβαία κεφάλαια του ομίλου, επίσης Δήλος και Δελφοί. Ετσι το αγόρι πέντε ετών θα εισπράξει μετά από 15 χρόνια 2.783.007 δρχ. με ενδεικτικό επιτόκιο 10% ενώ σε κάθε περίπτωση η εγγυημένη απόδοση θα είναι 1.763.929 δρχ. με ετήσιο ασφάλιστρο 114.004 δρχ. Με το ίδιο πρόγραμμα το κορίτσι τριών ετών, μετά από 17 έτη, θα εισπράξει 3.958.809 δρχ. με εγγυημένη απόδοση 2.044.231 δρχ., με ετήσιο ασφάλιστρο 114.590 δρχ. Να σημειωθεί ότι και τα δύο προγράμματα συνοδεύονται με την κάλυψη της απαλλαγής ασφαλίστρων σε περίπτωση θανάτου ή μόνιμης ολικής ανικανότητας του συμβαλλομένου.
Για την κατοικία του ζευγαριού η εταιρεία προσφέρει το ολοκληρωμένο πακέτο Ολική Ασφάλιση Κατοικίας, το οποίο παρέχει 31 καλύψεις (φωτιά, κλοπή, πλημμύρα κλπ.) και προστατεύει τόσο την οικοδομή όσο και την οικοσκευή από κάθε πιθανό κίνδυνο. Επιπλέον περιλαμβάνει το Πρόγραμμα Τεχνικής Βοήθειας, το οποίο προβλέπει την άμεση αποκατάσταση των ζημιών που καλύπτονται από το συμβόλαιο 24 ώρες την ημέρα και καθ’ όλη τη διάρκεια του έτους.
Η Ολική Ασφάλιση Κατοικίας για το σπίτι που είναι ασφαλισμένο για 20.000.000 δρχ. η οικοδομή και 10.000.000 δρχ. το περιεχόμενο (οικοσκευή) κοστίζει περί τις 58.000 δρχ. σε ετήσια βάση.
Επειδή όμως η οικογένεια έχει πάρει και δάνειο, η εταιρεία προτείνει και την απλή ασφάλιση θανάτου μειωμένου κεφαλαίου διάρκειας 25 ετών, αρχικού ασφαλισμένου κεφαλαίου 15.000.000 δρχ., για τον σύζυγο που είναι σήμερα 40 ετών. Η ασφάλιση αυτή (ασφάλιση δανείου) έχει ιδιαίτερα χαμηλό ασφάλιστρο διότι το ασφαλιζόμενο κεφάλαιο ισούται κάθε φορά με το υπόλοιπο του δανείου. Το ετήσιο ασφάλιστρο ανέρχεται στις 84.000 δρχ.
Για την αστική ευθύνη του αυτοκινήτου 10 ίππων η εταιρεία προτείνει το βασικό πακέτο, για το οποίο ο ιδιοκτήτης του θα καταβάλει 124.213 δρχ.
Τέλος, επειδή η οικογένεια διαθέτει και τραπεζικό λογαριασμό της τάξεως των 5.000.000 δρχ., η εταιρεία προτείνει τα 2.000.000 δρχ. του λογαριασμού της οικογένειας να τοποθετηθούν στο νέο προϊόν της εταιρείας Επενδυτικό Ομόλογο. Πρόκειται για ένα ασφαλιστήριο επενδυτικού χαρακτήρα εφάπαξ καταβολής το οποίο επενδύεται σε καλάθι αμοιβαίων (Portfolio Management) το οποίο και αποτελείται από τα αμοιβαία Δήλος και Δελφοί, το οποίο, σημειωτέον, εξασφαλίζει και ένα ελάχιστο κεφάλαιο λήξης.
Και για να συνοψίσουμε, οι προτάσεις των ασφαλιστηρίων που συνοπτικά περιγράφησαν καλύπτουν στον μέγιστο βαθμό τις ασφαλιστικές και επενδυτικές ανάγκες της οικογένειας του παραδείγματος και το κόστος τους (ασφάλιστρο) ανέρχεται συνολικά στις 883.575 δρχ. 2. Γυναίκα επιχειρηματίας με παιδί
Ηλικία 42 ετών, διαζευγμένη, με ένα παιδί δώδεκα ετών, το οποίο τελεί υπό την επιμέλειά της. Είναι ιδιοκτήτρια μιας αλυσίδας εμπορικών καταστημάτων, η οποία συνεχώς και διευρύνεται. Η επιχείρηση είναι ανώνυμη, με κύριο μέτοχο την ίδια. Πρόσφατα πήρε ένα μεγάλο δάνειο για περαιτέρω διεύρυνση των δραστηριοτήτων της. Το μηνιαίο εισόδημά της κυμαίνεται μεταξύ 1.500.000 και 2.000.000 δραχμών, ενώ η διατροφή που καταβάλλει ο σύζυγος για το παιδί είναι 200.000 δρχ. μηνιαίως. Είναι ασφαλισμένη στο ΙΚΑ. Διατηρεί τρεχούμενο τραπεζικό λογαριασμό ύψους 50.000.000 δραχμών. Μέχρι στιγμής δεν έχει σκεφθεί να τοποθετήσει τα χρήματά της σε κάποιο επενδυτικό σχήμα, και αυτό επειδή επιθυμεί να έχει ρευστότητα, για να είναι σε θέση ανά πάσα στιγμή να καλύψει τις ανάγκες της εταιρείας.
Επιπλέον, λόγω του ότι η επιχείρηση έχει διευρυνθεί, σκέφτεται μήπως προσφέρει στους υπαλλήλους και στα στελέχη της ένα ομαδικό ασφαλιστήριο συμβόλαιο. Η κυρία αυτή ζει σε ιδιόκτητο σπίτι και διαθέτει επίσης παραθαλάσσιο εξοχικό. Και τα δύο αυτοκίνητά της αποτελούν περιουσιακό στοιχείο της εταιρείας. Να σημειωθεί ότι την απασχολεί ιδιαίτερα η εξασφάλιση του παιδιού της.
Πρόταση από την Interamerican
Η πρόταση της ασφαλιστικής εταιρείας Interamerican αποτελείται από δέκα προτάσεις βάσει των αναγκών της ενδιαφερομένης προς ασφάλιση.
1) Ανάγκη: μεταβίβαση των περιουσιακών στοιχείων σε περίπτωση θανάτου, χωρίς οικονομική επιβάρυνση του ανηλίκου κληρονόμου. Λύση: Αποπληρωμή φόρου κληρονομιάς από την Interamerican μέσω του προγράμματος «Αξία Ζωής». Η ενδεικτική ετήσια καταβολή του συγκεκριμένου προγράμματος ανέρχεται στις 2.580 δραχμές ανά εκατομμύριο κάλυψης.
2) Ανάγκη: Βιωσιμότητα της επιχείρησης σε περίπτωση θανάτου της ιδιοκτήτριας. Λύση: Αποπληρωμή δανείου από την Interamerican μέσω του προγράμματος «Απλή Ασφάλεια Χαμηλής Εκκίνησης». Η ενδεικτική ετήσια καταβολή για το συγκεκριμένο πρόγραμμα ανέρχεται στις 1.447 δραχμές ανά εκατομμύριο κάλυψης για 10ετή διάρκεια.
3) Ανάγκη: Διατήρηση βιοτικού επιπέδου σε περίπτωση ανικανότητας προς εργασία. Λύση: Εξασφάλιση εισοδήματος μέσω καταβολής σύνταξης αναπηρίας, είτε από ασθένεια είτε από ατύχημα, ως την ηλικία των 65 ετών. Η ενδεικτική ετήσια καταβολή για μηνιαίο εισόδημα 500.000 δραχμών ανέρχεται στις 93.500 δρχ. από ασθένεια και στις 59.400 δραχμές από ατύχημα.
4) Ανάγκη: Ολοκληρωμένο σύστημα υγείας. Λύση: Το πρόγραμμα «Medisystem» της εταιρείας, το οποίο προσφέρει πρόληψη, διάγνωση και θεραπεία στην Ελλάδα και στο εξωτερικό, προσφέροντας επίσης συντονισμό, ιατρικές συμβουλές και άμεση υγειονομική μεταφορά. Η ενδεικτική ετήσια καταβολή του συγκεκριμένου προγράμματος στην περίπτωση Β’ θέσης, τόσο για τη μητέρα όσο και για το παιδί, ανέρχεται στις 357.400 δραχμές.
5) Ανάγκη: Διατήρηση του βιοτικού επιπέδου κατά την αποχώρηση από την ενεργό δράση. Λύση: Συστηματική αποταμίευση μέσω του προγράμματος «Αξία Ζωής», το οποίο επενδύει σε αμοιβαία κεφάλαια της Interamerican. Η ενδεικτική ετήσια αποταμίευση 500.000 δραχμών αποφέρει στην ηλικία των 65 ετών της ενδιαφερομένης μηνιαία σύνταξη 445.500 δραχμές περίπου, υπολογιζομένης μιας ενδεικτικής απόδοσης 11% και ετήσιας αναπροσαρμογής 5%.
6) Ανάγκη: Εξασφάλιση σπουδών και επαγγελματικής αποκατάστασης του παιδιού. Λύση: Συστηματική αποταμίευση μέσω επίσης του προγράμματος «Αξία Ζωής», το οποίο, όπως προαναφέρθηκε, επενδύει σε αμοιβαία κεφάλαια της Interamerican. Η ετήσια αποταμίευση 500.000 δραχμών στο συγκεκριμένο πρόγραμμα αποφέρει έπειτα από 15 χρόνια κεφάλαιο 21.215.000 δραχμές περίπου, υπολογιζομένης μιας ενδεικτικής απόδοσης 11% και ετήσια αναπροσαρμογή 5%.
7) Ανάγκη: Υψηλότερη απόδοση και άμεση ρευστότητα στα διαθέσιμα χρήματα. Λύση: Επένδυση στο σταθερό αμοιβαίο κεφάλαιο της Interamerican.
8) Ανάγκη: Διασφάλιση κατοικιών. Λύση: Κάλυψη κατά παντός κινδύνου μέσω του προγράμματος «Ολοκληρωμένη Μεγασφάλεια Κατοικίας». Η ενδεικτική ετήσια καταβολή για το συγκεκριμένο πρόγραμμα ανέρχεται στις 5.022 δραχμές ανά εκατομμύριο κάλυψης κτιρίου και περιεχομένου.
9) Ανάγκη: Απρόσκοπτη λειτουργία της επιχείρησης και διασφάλιση των παγίων περιουσιακών στοιχείων. Λύση: Κάλυψη κατά παντός κινδύνου μέσω του προγράμματος «Μεγασφάλεια Επιχείρησης» και κάλυψη αυτοκινήτων μέσω του προγράμματος «Μεγασφάλεια Αυτοκινήτου». Η ενδεικτική ετήσια καταβολή για το συγκεκριμένο πρόγραμμα κυμαίνεται στις 3.470 δραχμές ανά εκατομμύριο κάλυψης πυρός και εκρήξεων κτιρίου και περιεχομένου. Ενώ η βασική «Μεγασφάλεια Αυτοκινήτου» ανέρχεται στις 12.000 δραχμές περίπου ανά εκατομμύριο.
10) Ανάγκη: Αύξηση παραγωγικότητας στελεχών και υπαλλήλων επιχείρησης. Λύση: Ομαδικό πρόγραμμα στελεχών και εργαζομένων με παροχές οικογενειακής προστασίας και συνταξιοδότησης. Το κόστος της συγκεκριμένης πρότασης πραγματοποιείται κατόπιν εντατικής μελέτης και συνεργασίας με την ενδιαφερομένη επιχειρηματία του παραδείγματος. 3. Ζευγάρι με παιδί
Ο άντρας είναι 34 ετών και δημοσιογράφος. Εργάζεται σε ημερήσια εφημερίδα και διατηρεί εβδομαδιαία εκπομπή σε ραδιοφωνικό σταθμό. Οι μηνιαίες αποδοχές του ανέρχονται σε 750.000 δραχμές. Είναι μέλος της Ενωσης Συντακτών
(ΕΣΗΕΑ) και ως εκ τούτου είναι ασφαλισμένος στο ΤΣΠΕΑΘ (σύνταξη και ιατροφαρμακευτική περίθαλψη).
Η γυναίκα είναι 28 ετών, ιδιωτική υπάλληλος, ασφαλισμένη στο ΙΚΑ, με μηνιαίες αποδοχές ύψους 230.000 δραχμών. Το ζευγάρι έχει ένα παιδί ενός έτους. Η σύζυγος, πέραν του μισθού της, έχει και ένα εισόδημα από ενοίκια της τάξεως των 180.000 δραχμών το μήνα.
Δεν έχουν δικό τους σπίτι, αλλά προγραμματίζουν αγορά ακινήτου. Διαθέτουν ένα αυτοκίνητο και μια μοτοσικλέτα μεγάλου κυβισμού. Δεν έχουν καταφέρει να αποταμιεύσουν κάποιο αξιόλογο ποσό παρά τις προσπάθειές τους επειδή τους αρέσει να ταξιδεύουν και να διασκεδάζουν.
Να σημειωθεί ότι με τα έξοδα τοκετού και την απουσία της συζύγου επί τετράμηνο από την εργασία της εξανεμίστηκε ένα σημαντικό ποσό το οποίο είχαν καταφέρει να συγκεντρώσουν.
Πρόταση από την Alico
Η προσέγγιση της εταιρείας Alico στο θέμα «οικογενειακή ασφάλιση» με ατομικά ασφαλιστήρια συμβόλαια γίνεται σε προσωπικό επίπεδο με ανάλυση των επενδυτικών και ασφαλιστικών αναγκών του πελάτη και έπειτα από λεπτομερή και διεξοδική συζήτηση». Οι λύσεις που θέλουμε να δίνουμε στους πελάτες μας αναφέρει η εταιρεία πρέπει να είναι απόλυτα προσαρμοσμένες στις οικονομικές, επαγγελματικές, οικογενειακές και ψυχολογικές ανάγκες του. Με αυτό τον τρόπο ο προσωπικός ασφαλιστικός σύμβουλος προσθέτει αξία στο προϊόν που πουλά και ο πελάτης αισθάνεται ότι έχει έναν προσωπικό σύμβουλο που εμπιστεύεται και που θα είναι σε θέση να τον εξυπηρετήσει σωστά και επαγγελματικά στο πέρασμα του χρόνου.
Στην υπό εξέταση περίπτωση η Alico μπορεί να εξαγάγει διάφορα συμπεράσματα. Η απώλεια του εισοδήματος του συζύγου είναι σχεδόν βέβαιο ότι θα επιφέρει μείωση του βιοτικού επιπέδου της οικογένειας. Το μόλις ενός έτους παιδί είναι απολύτως βέβαιο ότι δεν θα μπορέσει να δημιουργήσει εισόδημα για τα επόμενα 20 χρόνια τουλάχιστον.
Για την απόκτηση ενός σπιτιού είναι αναγκαία μια συστηματική και πειθαρχημένη αποταμίευση. Πράγμα το οποίο σημαίνει ότι η οικογένεια θα πρέπει να περιορίσει κατά πολύ, αν όχι να καταργήσει, τόσο τα δαπανηρά ταξίδια όσο και τις νυχτερινές εξορμήσεις.
Εκείνο που δεν είναι γνωστό, αναφέρει στην πρότασή της η εταιρεία, είναι το πώς ακριβώς θα εξελιχθούν στο μέλλον οι παροχές του ταμείου ή, στη συγκεκριμένη περίπτωση, των ταμείων, ιδιαίτερα στο κομμάτι που αφορά στη σύνταξη. Και αυτό διότι είναι σχεδόν σίγουρο ότι έπειτα από 20 και 30 χρόνια ο κόσμος θα είναι εντελώς διαφορετικός.
Η συγκεκριμένη οικογένεια θα αναγκαστεί να αφαιρέσει από την τρέχουσα κατανάλωση ένα σημαντικό ποσό για να εξασφαλίσει προστασία και κεφάλαια για μελλοντική χρήση. Θα πρέπει επίσης να ιεραρχήσει την ανάγκη για προστασία απώλειας εισοδήματος σε περίπτωση ανικανότητας προς εργασία (πρόσκαιρης ή μόνιμης). Εν συνεχεία, θα πρέπει να λάβει σοβαρά υπόψη της την περίπτωση απώλειας ζωής του συζύγου, ο οποίος και αποτελεί την κύρια πηγή εισοδήματος. Θα πρέπει επίσης να λάβει υπόψη του τη συμπληρωματική κάλυψη υγείας και συνταξιοδοτικής προστασίας και, τέλος, να φροντίσει για τη συστηματική δημιουργία κεφαλαίου κατ’ αρχάς για την κάλυψη των μελλοντικών αναγκών του παιδιού και κατά δεύτερο λόγο για την απόκτηση κατοικίας.
Σε γενικές γραμμές, η κάλυψη του μεγάλου άμεσου κινδύνου πρέπει να έχει προτεραιότητα, έναντι του μικρού και ενδεχομένως πιο πιθανού κινδύνου, ο οποίος ωστόσο συνήθως δεν θα έχει καταστροφικό αποτέλεσμα στα οικονομικά της οικογένειας.
Ο ασφαλιστικός σύμβουλος πρέπει να δείχνει τη σωστή κατεύθυνση στον πελάτη. Εχει την υποχρέωση να ακούει με προσοχή τα δεδομένα τού υπό ασφάλιση πελάτη, τα οποία πολλές φορές ανατρέπουν την πρόταση που είχε αρχικά σχεδιαστεί. Για παράδειγμα, αν ο 34χρονος δημοσιογράφος είχε ομαδικό συμβόλαιο στον ραδιοφωνικό σταθμό, αυτό θα ανέτρεπε τα δεδομένα.
Ο συνδυασμός παλαιών και δοκιμασμένων ασφαλιστικών καλύψεων της απλής, μικτής και ισόβιας ασφάλειας ζωής, της κάλυψης μόνιμης ολικής ανικανότητας (ΜΟΑ), των συνταξιοδοτικών προγραμμάτων με ελάχιστα εγγυημένα επιτόκια, τα μοντέρνα unit linked προϊόντα, καθώς και τα νοσοκομειακά προγράμματα, μπορούν να δώσουν λύσεις σε κάθε είδους ασφαλιστική ή επενδυτική ανάγκη. 4. Ζευγάρι χωρίς παιδιά
Ο άντρας είναι 45 χρόνων, ανώτατο στέλεχος βιομηχανικής επιχείρησης, με μηνιαίες αποδοχές ύψους 1.300.000 δρχ. Είναι ασφαλισμένος στο ΙΚΑ και συμμετέχει στο ομαδικό συνταξιοδοτικό ασφαλιστήριο πρόγραμμα της εταιρείας του.
Η γυναίκα είναι 39 ετών, είναι ελεύθερη επαγγελματίας, ασφαλισμένη στο ΤΕΒΕ. Ενδεικτικό εισόδημα οι 350.000 δρχ. μηνιαίως.
Το ζευγάρι δεν έχει παιδιά και ούτε σκοπεύει να αποκτήσει. Μένει σε ιδιόκτητο σπίτι και έχει ένα αυτοκίνητο. Διαθέτει επίσης ένα λογαριασμό στην τράπεζα ύψους 30.000.000 δρχ.
Πρόταση από τη Nationale Nederlanden (ΝΝ)
Για τον σύζυγο προτείνουμε νοσοκομειακό πρόγραμμα με Υπερκάρτα Plus 1 με εκπίπτον ποσό 500.000 δρχ. που θα καλυφθεί από το ΙΚΑ. Για την Ελλάδα η κάλυψη είναι απεριόριστη ενώ για το εξωτερικό φθάνει ως και τα 120 εκατ. δρχ. το έτος. Το πρόγραμμα αυτό περιλαμβάνει επίσης ισόβια ασφάλεια 1 εκατ. δρχ., ασφάλεια προσωπικού ατυχήματος 3 εκατ. δρχ. και ιατροφαρμακευτικά έξοδα ατυχήματος 500.000 δρχ. Στο ίδιο πρόγραμμα περιλαμβάνεται και η απαλλαγή πληρωμής ασφαλίστρων. Το συνολικό κόστος του πακέτου ανέρχεται στις 160.179 δρχ. το εξάμηνο.
Για τη σύζυγο προτείνουμε νοσοκομειακό με Υπερκάρτα Plus 1 με τις ίδιες ακριβώς παροχές (εκπίπτον ποσό επίσης 500.000 δρχ. που θα καλυφθεί από το ΤΕΒΕ). Απαραίτητη επίσης κρίνεται η εξασφάλιση του εισοδήματος με απώλεια εισοδήματος για 300.000 δρχ. μηνιαίως. Το κόστος του προγράμματος ανέρχεται στις 160.179 δρχ. το εξάμηνο.
Η επενδυτική πρόταση την οποία κάνουμε είναι σχετικά συντηρητικού προφίλ, ανάλογη δηλαδή προς τη συμπεριφορά του ζευγαριού (30.000.000 δρχ. σε τραπεζικό λογαριασμό). Ετσι λοιπόν προτείνουμε:
Ποσό 20 εκατ. δρχ. σε αμοιβαίο κεφάλαιο διαχείρισης διαθεσίμων.
Ποσό 7 εκατ. δρχ. σε αμοιβαίο κεφάλαιο ομολόγων εξωτερικού με προστασία νομίσματος.
Και, τέλος, ποσό 3 εκατ. δρχ. σε αμοιβαίο κεφάλαιο Information Technology Fund, το οποίο επενδύει στις μεγαλύτερες εταιρείες πληροφορικής διεθνώς. Να σημειωθεί ότι και αυτό το αμοιβαίο κεφάλαιο αποτελεί μακροπρόθεσμη επένδυση και προσφέρει ομοίως προστασία νομίσματος. 5. Ο εργένης και η αδέσμευτη
Αντρας 48 ετών, στέλεχος επιχείρησης με μηνιαίο εισόδημα (μισθό + bonus) 900.000 δραχμές. Είναι ασφαλισμένος στο ΙΚΑ και συμμετέχει στο ομαδικό ιατροφαρμακευτικό της εταιρείας στην οποία εργάζεται. Ζει σε ιδιόκτητο σπίτι και πλέον του αυτοκινήτου της εταιρείας έχει ένα κλασικό σπορ μοντέλο, το οποίο και χρησιμοποιεί για τις βραδινές εξόδους του. Επειδή είναι λάτρης της καλοπέρασης και των ταξιδιών στην Ευρώπη, μετά την απελευθέρωση της κίνησης κεφαλαίων έχει μετατρέψει τις αποταμιεύσεις του (40.000.000 δρχ. περίπου) σε ξένο νόμισμα και τις έχει μεταφέρει σε γερμανική τράπεζα (προθεσμιακή κατάθεση). Να σημειωθεί ότι ο εν λόγω εργένης δεν έχει καμία απολύτως υποχρέωση.
* Γυναίκα 30 ετών, αεροσυνοδός, με μέσο μηνιαίο εισόδημα 400.000 δραχμές. Είναι ασφαλισμένη στο ΙΚΑ και στο ταμείο επικουρικής ασφάλισης ΤΕΑΠΑΕ, το οποίο κάπου διάβασε ότι είναι άκρως προβληματικό. Μένει με τους γονείς της και έχει ένα μικρό αυτοκίνητο.
Πρόταση από τη Scoplife
Παράδειγμα Α
Η πρώτη ασφαλιστική ανάγκη του εργένη θεωρούμε πως είναι η εξασφάλιση ικανοποιητικής σύνταξης, μια και το σημερινό βιοτικό επίπεδό του δεν του επιτρέπει να διακινδυνεύσει την κάθετη πτώση του status του, από τη σύνταξη του ΙΚΑ, η οποία με τις εξελίξεις που αναμένονται δεν αποτελεί εγγύηση εξασφάλισης για το μέλλον. Του προτείνουμε λοιπόν ένα πρόγραμμα unit linked ετησίων καταβολών, το οποίο ονομάζουμε «Active Plan» και το οποίο συνδέει το ασφάλιστρό του με την πορεία εννέα διεθνών αμοιβαίων κεφαλαίων της Aberdeen Prolific, το οποίο συνοδεύεται από απαλλαγή πληρωμής ασφαλίστρου. Το ετήσιο κόστος της «επένδυσης» ανέρχεται στις 500.000 δρχ. το έτος, το οποίο και μετατρέπεται σε ξένο νόμισμα (US$, DM, GBP). Το παραπάνω ποσό θα μπορέσει να του εξασφαλίσει μια αξιοπρεπέστατη σύνταξη στα 65 του χρόνια.
Επίσης πιστεύουμε ότι μια κάρτα νοσηλείας Health Line, θέσης Α’ (μονόκλινο), θα του εξασφάλιζε ουσιαστικότερη νοσοκομειακή κάλυψη από αυτή που του παρέχει το ΙΚΑ, αλλά και το ομαδικό της εταιρείας. Η κάλυψη αυτή εξασφαλίζει την 100%, χωρίς όριο, κάλυψη νοσοκομειακών εξόδων και μεγάλο μέρος των προνοσοκομειακών και μετανοσοκομειακών εξόδων. Το κόστος του συγκεκριμένου προγράμματος ανέρχεται στις 286.000 δρχ. ετησίως.
Τέλος, για τα κεφάλαια που έχει σε αποταμιεύσεις, ένα μεγάλο μέρος, παραδείγματος χάριν 20.000.000 δρχ., θα του προτείναμε να επενδυθεί στα διεθνή αμοιβαία κεφάλαια της Aberdeen Prolific, και πιο συγκεκριμένα στα 2 funds, European Growth Fund (60%) και American Fund (40%).
Παράδειγμα Β
Για την κυρία των 30 ετών, πιστεύουμε ότι οι βασικές της ανάγκες είναι δύο. Καλύτερη νοσοκομειακή περίθαλψη από αυτή που της εξασφαλίζει το ΙΚΑ. Και ικανοποιητική σύνταξη στην ηλικία των 55 ετών, μια και το ΤΑΕΠΑΕ, ως προβληματικό ταμείο, είναι πολύ πιθανόν να μην προσφέρει συμπληρωματική σύνταξη.
Για την πρώτη ανάγκη προτείνουμε κάρτα νοσηλείας Health Line, θέση Β’ (δίκλινο), με κάλυψη προνοσοκομειακών και νοσοκομειακών εξόδων κατά 100%, χωρίς όριο, και κάλυψη μετανοσοκομειακών εξόδων με συμμετοχή. Το κόστος του προγράμματος ανέρχεται στις 139.000 δραχμές ετησίως.
Σε ό,τι αφορά στη βελτίωση της σύνταξης προτείνουμε το unit linked πρόγραμμα «Active Plan», που παρέχει σύνδεση των ασφαλίστρων με τα αμοιβαία κεφάλαια της Aberdeen Prolific, με ετήσια καταβολή 200.000 δρχ., τα οποία μετατρέπονται σε ξένο νόμισμα. Η διάρκεια του προγράμματος ανέρχεται στα 21 έτη.
