Με προγράμματα επιβράβευσης για τους πιστούς και συνεπείς πελάτες τους προσπαθούν να διατηρήσουν σε όσο το δυνατόν υψηλότερα επίπεδα τον όγκο των εργασιών τους οι τράπεζες, σε μια περίοδο όπου οι κίνδυνοι λόγω της ύφεσης και της ανόδου των επισφαλειών έχουν πολλαπλασιαστεί στη λιανική τραπεζική. Οι καλοπληρωτές που κάνουν ορθολογική χρήση των τραπεζικών υπηρεσιών αποτελούν το «μήλον της Εριδος» για τα πιστωτικά ιδρύματα. Στο πλαίσιο αυτό έχει ξεκινήσει η προβολή διαφημιστικών μηνυμάτων, με στόχο την ενεργοποίηση της ζήτησης για δανεικά από ενήμερους πελάτες που ανήκουν στη μεσαία και ανώτερη εισοδηματική τάξη, οι οποίοι λόγω του αρνητικού κλίματος που δημιούργησε η κρίση περιόρισαν την κατανάλωση και κατήργησαν γραμμές πίστωσης του παρελθόντος.
Οι νέες προσφορές αφορούν τόσο καταναλωτικά δάνεια με προνομιακούς όρους όσο και προγράμματα εκπτώσεων, άτοκων δόσεων και μειωμένων επιτοκίων μέσω των πιστωτικών καρτών. Με τον τρόπο αυτόν επιδιώκεται η όσο το δυνατόν ασφαλέστερη τόνωση της αγοράς της καταναλωτικής πίστης, η οποία έχει δεχθεί πλήγμα τους τελευταίους μήνες. Σύμφωνα με τα επίσημα στοιχεία της Τράπεζας της Ελλάδος, τα υπόλοιπά της το 2009 όχι μόνο δεν αυξήθηκαν αλλά μειώθηκαν έναντι αύξησής τους κατά 4,5 δισ. ευρώ την αμέσως προηγούμενη χρονιά. Χαρακτηριστική της κατάστασης που επικρατεί είναι και η πορεία των χρωστούμενων από προγράμματα ανακυκλούμενης χρηματοδότησης (πιστωτικές κάρτες, ανοιχτά δάνεια, υπεραναλήψεις), τα οποία, από τα 12,2 δισ. ευρώ στο γ΄ τρίμηνο του 2008 πριν από το ξέσπασμα της κρίσης, έχουν υποχωρήσει πλέον στα 8,7 δισ. ευρώ.
Ανάλογη είναι η κίνηση των υπολοίπων του «πλαστικού χρήματος», τα οποία τον περασμένο Ιανουάριο διαμορφώνονταν σε 5,8 δισ. ευρώ, μειωμένα σε ετήσια βάση κατά περίπου 1 δισ. ευρώ. Οι παραπάνω μεταβολές οφείλονται στο γεγονός ότι τους τελευταίους μήνες οι δανειολήπτες έχουν αποδυθεί σε ένα άνευ προηγουμένου «νοικοκύρεμα» των υποχρεώσεών τους και σε περιορισμό των καταναλωτικών δαπανών τους. Μόνο τυχαία δεν είναι τα στοιχεία της Visa για την ελληνική αγορά κατά την περυσινή χρονιά. Συγκεκριμένα, η δαπάνη στα σημεία πώλησης με πιστωτικές κάρτες της εταιρείας υποχώρησε μέσα σε έναν χρόνο κατά 5,2% στα 4,3 δισ. ευρώ, ενώ πτωτικά κινήθηκε και ο συνολικός αριθμός των καρτών της εταιρείας, ο οποίος σημείωσε έπειτα από πολλά χρόνια ανόδου μια κάμψη της τάξεως του 5,4%.
Το αρνητικό για τις τράπεζες είναι ότι η κατάργηση πολλών πιστωτικών καρτών είτε με την πλήρη εξόφληση είτε με τη μεταφορά του υπολοίπου τους σε δάνειο γίνεται κυρίως από πελάτες που ποτέ δεν παρουσίασαν στο παρελθόν καθυστερήσεις στην αποπληρωμή των δόσεών τους. Ετσι, μέσα σε λίγους μήνες απώλεσαν πηγές εσόδων που εμφάνιζαν μειωμένο κίνδυνο να καταστούν προβληματικές, την ίδια στιγμή που οι καθυστερήσεις από πελάτες με περιορισμένη πιστοληπτική ικανότητα αυξάνονταν σημαντικά. Ο στόχος των νέων προγραμμάτων επιβράβευσης είναι συγκεκριμένος: να δώσουν κίνητρο στους καταναλωτές ώστε να είναι συνεπείς στην αποπληρωμή των οφειλών τους και να προσελκύσουν νέους πελάτες με επαρκή εισοδήματα.
Πώς επιβραβεύουν τους πελάτες οι τράπεζες
1. Προσωποποιημένη τιμολόγηση
Το νέο χαρακτηριστικό που έκανε την εμφάνισή του στην ελληνική αγορά αποτελεί η δυνατότητα προσωποποιημένης τιμολόγησης που έχουν πλέον οι τράπεζες, με τη χρήση της «λευκής λίστας» του «Τειρεσία», η οποία τους δίνει τη μέγιστη δυνατή πληροφόρηση που μπορούν να λάβουν για την πιστοληπτική συμπεριφορά ενός υποψήφιου δανειολήπτη. Από τον περασμένο Σεπτέμβριο έχει ξεκινήσει η λειτουργία του Συστήματος Βαθμολόγησης Συμπεριφοράς των οφειλετών (credit scoring), στο οποίο πλέον περιλαμβάνονται στοιχεία από το σύνολο του εγχώριου τραπεζικού συστήματος και το οποίο μπορεί να συμβάλει στην άμεση αξιολόγηση ενός νοικοκυριού που υποβάλλει αίτηση για δάνειο.
Ολοι οι πελάτες των τραπεζών έχουν τη βαθμολογία τους, η οποία κυμαίνεται από 200 ως 600 πόντους, που είναι το άριστο. Οι δανειολήπτες κερδίζουν βαθμούς όσο είναι συνεπείς στην αποπληρωμή των υποχρεώσεών τους, ενώ για όσο μεγαλύτερο διάστημα εξοφλούν εμπρόθεσμα τις οφειλές τους τόσο πιο μεγάλη είναι η τελική βαθμολογία τους. Από την άλλη, όσοι υποπίπτουν σε παραπτώματα, όπως είναι π.χ. η έκδοση ακάλυπτων επιταγών ή η καθυστέρηση πληρωμής του δανείου τους, θα υπόκεινται σε αφαίρεση βαθμών, με ό,τι αυτό μπορεί να συνεπάγεται για τη δυνατότητά τους να λάβουν δανειοδότηση στο μέλλον. Ηδη ορισμένα πιστωτικά ιδρύματα στην ελληνική αγορά χρησιμοποιούν τη συγκεκριμένη λίστα προκειμένου να χορηγούν δάνεια καταναλωτικής πίστης με επιτόκιο «κομμένο και ραμμένο» στα μέτρα του πελάτη τους. Οι διαφορές που μπορεί να προκύψουν στο κόστος δανεισμού μπορεί να φθάσουν ακόμη και τις 5 ποσοστιαίες μονάδες, ανάλογα με τη συνέπεια που έχει επιδείξει ο αιτών στο παρελθόν στην αποπληρωμή των δόσεών του, αλλά και με τα τρέχοντα οικονομικά στοιχεία του. 2. Μεταφορά υπολοίπου με ευνοϊκούς όρους
Με τα προγράμματα μεταφοράς υπολοίπου που προσφέρουν οι τράπεζες προσπαθούν να «ψαρέψουν» τους καλούς πελάτες από τον ανταγωνισμό. Η συγκεκριμένη υπηρεσία λειτουργεί ως εξής: Κάποιος που εξοφλεί μία ή περισσότερες κάρτες για αγορές που έχει πραγματοποιήσει στο παρελθόν μπορεί να μεταφέρει μέρος ή το σύνολο του χρέους του σε μια δεύτερη κάρτα. Το υπόλοιπο των πρώτων καρτών μηδενίζεται ή μειώνεται κατά το ύψος του μεταφερόμενου ποσού. Οι προσφορές των τραπεζών ποικίλλουν. Ορισμένες προσφέρουν άτοκη περίοδο που μπορεί να φθάσει και τους έξι μήνες, άλλες πολύ χαμηλό επιτόκιο για εξόφληση του μεταφερόμενου ποσού σε διάστημα ως και δύο ετών και κάποιες επιτόκιο με έκπτωση ως και 50% σε σχέση με τα ισχύοντα για αποπληρωμή χωρίς χρονικούς περιορισμούς.
3. Μείωση επιτοκίου ή συνδρομής ανάλογα με τη συνέπεια
Οι τράπεζες έχουν επανενεργοποιήσει τα προγράμματα επιβράβευσης των νοικοκυριών που πληρώνουν στην ώρα τους την ελάχιστη μηνιαία καταβολή, η οποία συνήθως ανέρχεται στο 2,5% του εκάστοτε υπολοίπου. Πολλές είναι αυτές που απέστειλαν στους πελάτες τους τους τελευταίους μήνες ενημερωτικό σημείωμα το οποίο αφορούσε τη μείωση του επιτοκίου τους ως και 2% λόγω της συνέπειας που επέδειξαν.
Από την άλλη, ένα από τα τεχνάσματα που οι τράπεζες χρησιμοποιούν για να δελεάσουν τους πελάτες εκείνους που θέλουν να διακόψουν τη σύμβαση της πιστωτικής τους κάρτας αποτελεί η κατάργηση της ετήσιας συνδρομής, ακόμη και εφ΄ όρου ζωής. Ουσιαστικά δηλαδή προτείνουν στον καταναλωτή να διατηρήσει την κάρτα του χωρίς κανένα κόστος και να τη χρησιμοποιήσει ως συναλλακτικό μέσο όποτε του φανεί χρήσιμη. Αν βέβαια αποπληρώνει το σύνολο των αγορών του κάθε μήνα, τότε όχι μόνο δεν υφίσταται κανένα κόστος αλλά επιπλέον εξασφαλίζει μια άτοκη περίοδος χάριτος για τις αγορές του, η οποία μπορεί ναφθάσει ως και τις 40-50 ημέρες.
4. Μειωμένα επιτόκια για την πραγματοποίηση αγορών με κάρτες
Αρκετά είναι το τελευταίο καιρό τα παραδείγματα μειωμένων επιτοκίων, τα οποία μπορεί να κυμαίνονται ακόμη και σε επίπεδα στεγαστικών δανείων της τάξεως του 5%, που προσφέρουν οι τράπεζες για την πραγματοποίηση αγορών με κάρτες. Σε κάποιες περιπτώσεις τα χαμηλότερα επιτόκια αφορούν μόνο συναλλαγές σε επιχειρήσεις που επισκέπτεται σχεδόν σε εβδομαδιαία βάση ο μέσος καταναλωτής, όπως τα βενζινάδικα ή τα σουπερμάρκετ. Σε κάθε περίπτωση, βασική προϋπόθεση για να εξασφαλίσει ο καταναλωτής τα παραπάνω προνομιακά επιτόκια αποτελεί η εμπρόθεσμη εξόφληση των μηνιαίων δόσεων, έστω της ελάχιστης μηνιαίας καταβολής.
5. Εκπτώσεις και δώρα στις αγορές με πλαστικό χρήμα
Με στόχο την αύξηση της χρήσης της κάρτας από τους καταναλωτές στις καθημερινές συναλλαγές τους, οι τράπεζες εκμεταλλεύονται τις δυνατότητες που τους παρέχει η τεχνολογία των «έξυπνων» μικροτσίπ. Συγκεκριμένα, επιβραβεύουν με χρηματικά ποσά ή με υλικά αγαθά τους κατόχους των καρτών, ανάλογα με τον τζίρο που πραγματοποιούν. Κάθε φορά που ο καταναλωτής χρησιμοποιεί την κάρτα του για τις αγορές του συλλέγει είτε ευρώ, τα οποία μπορεί να χρησιμοποιήσει στις επόμενες αγορές του εξασφαλίζοντας ποσοστιαία έκπτωση, ή πόντους, τους οποίους εν συνεχεία μπορεί να εξαργυρώσει με δωροεπιταγές από συγκεκριμένα καταστήματα. Από την άλλη, υπάρχουν προγράμματα που εξασφαλίζουν ένα συγκεκριμένο ποσοστό έκπτωσης σε επιλεγμένες επιχειρήσεις, το οποίο πιστώνεται στον λογαριασμό του καταναλωτή.
