Με προγράμματα που έρχονται να καλύψουν ανάγκες τις οποίες το κράτος αδυνατεί να παράσχει στο επιθυμητό επίπεδο ποιότητας, επιδιώκουν οι τράπεζες να αυξήσουν τις εργασίες τους στη λιανική τραπεζική. Στο πλαίσιο αυτό έμφαση δίνεται στις σταυροειδείς πωλήσεις, με τα πιστωτικά ιδρύματα να στοχεύουν στην όσο το δυνατόν μεγαλύτερη εκμετάλλευση του δικτύου των καταστημάτων τους και του υφιστάμενου πελατολογίου τους για τη διάθεση νέων προϊόντων στην εγχώρια αγορά. Αυτά έρχονται να ικανοποιήσουν επιτακτικές ανάγκες του σύγχρονου ελληνικού νοικοκυριού, όπως η εξασφάλιση πρόσθετης ή ακόμη και κύριας σύνταξης και η παροχή ποιοτικών υπηρεσιών υγείας, σε μία περίοδο κατά την οποία το Δημόσιο δεν φαντάζει ικανό στα μάτια των καταναλωτών να τις προσφέρει.
Μέσα σε αυτό το νέο περιβάλλον που διαμορφώνεται, ιδιαίτερα ευνοημένοι είναι οι τραπεζικοί όμιλοι που διαθέτουν θυγατρικές με παρουσία σε διαφορετικούς κλάδους, καθώς και εκείνοι που το μέγεθός τους τούς επιτρέπει να έρχονται σε συμφέρουσες συμφωνίες με άλλες επιχειρήσεις. Στο προσκήνιο έχουν επανέλθει τόσο οι τραπεζοασφάλειες όσο και προγράμματα που διατίθενται σε συνδυασμό με ασφαλιστικά προϊόντα, κυρίως από τον κλάδο ζωής, ενώ την ίδια στιγμή με πολύ χαμηλό κόστος οι τράπεζες, σε συνεργασία με εταιρείες από τον κλάδο της υγείας, παρέχουν σειρά υπηρεσιών οι οποίες σε διαφορετική περίπτωση θα στοίχιζαν πολλές χιλιάδες ευρώ σε μια μέση ελληνική οικογένεια χωρίς ιδιωτική ασφάλιση.
Εξασφάλιση σύνταξης
Ως σήμερα, η ανταπόκριση του κόσμου στα προϊόντα που προσέφεραν εκτός από τραπεζικές και υπηρεσίες υγείας είναι μεγάλη, στοιχείο ενδεικτικό των περιθωρίων ανάπτυξης που υπάρχουν στον συγκεκριμένο τομέα. Οπως τονίζει ο κ. Θ. Σοφιός, αναπληρωτής γενικός διευθυντής Λιανικής Τραπεζικής της Μarfin Εgnatia Βank, η ελληνική αγορά «αγκάλιασε» αυτά τα προγράμματα «γιατί ήρθαν να καλύψουν στον έλληνα πολίτη το μεγάλο κενό και κατ΄ επέκταση την ανασφάλεια που νιώθει για την ιατρική του περίθαλψη». Σύμφωνα με τον ίδιο, «όταν με 60 ευρώ μπορείς να έχεις δωρεάν και για έναν ολόκληρο χρόνο πρόσβαση σε γιατρούς όλων σχεδόν των ειδικοτήτων- είτε πηγαίνοντας κατευθείαν στο νοσοκομείο για ένα έκτακτο περιστατικό είτε κλείνοντας ένα ραντεβού με ένα μόνο τηλεφώνημα-, εκπτώσεις σε διαγνωστικές εξετάσεις και ετήσιους προληπτικούς ελέγχους δωρεάν, δεν υπάρχει πραγματικά λόγος γιατί να μην το αποκτήσουν ακόμη περισσότεροι άνθρωποι».
Μέσω των προσφορών αυτών οι τράπεζες θέλουν να διευρύνουν από τη μια πλευρά τη σχέση που έχουν με τους πελάτες τους και από την άλλη να προσελκύσουν από τον ανταγωνισμό και άλλα νοικοκυριά, διατηρώντας τα για πολλά χρόνια στα χαρτοφυλάκιά τους, με τη διάθεση προϊόντων μεγάλης διάρκειας. Την αισιοδοξία των τραπεζιτών για την επιτυχία του συγκεκριμένου εγχειρήματος ενισχύει το γεγονός ότι τα περιθώρια ανάπτυξης των τραπεζοασφαλειών (bankassurance) είναι σημαντικά, καθώς η διείσδυσή τους στην ελληνική αγορά δεν ξεπερνά το 10% έναντι 45% στη Δυτική Ευρώπη. Είναι χαρακτηριστικό ότι το ποσοστό των ασφαλίστρων ζωής ως προς το ΑΕΠ φθάνει στη χώρα μας το 1,5%, όταν στις περισσότερες ευρωπαϊκές χώρες κυμαίνεται σε ποσοστά άνω του 5%. Οπως υπογραμμίζουν παράγοντες της αγοράς, οι τράπεζες που ειδικεύονται στη λιανική τραπεζική έχουν το πλεονέκτημα ότι διαθέτουν τεράστια βάση δεδομένων από πελάτες στους οποίους μπορούν να απευθυνθούν για την πώληση αποταμιευτικών και ασφαλιστικών προϊόντων ζωής. Ακόμη και ο κάτοχος μιας πιστωτικής κάρτας αποτελεί υποψήφιο αποταμιευτή για τα τραπεζικά ιδρύματα.
Τρεις βασικές κατηγορίες προγραμμάτων
Σε γενικές γραμμές οι τράπεζες προσφέρουν τρεις κατηγορίες αποταμιευτικών- συνταξιοδοτικών προγραμμάτων, οι οποίες μπορούν να συνδυαστούν και με ασφαλιστικές υπηρεσίες από τον κλάδο της υγείας: Η πρώτη αφορά προγράμματα περιοδικών καταβολών που επιλέγουν τοποθετήσεις χωρίς επενδυτικό κίνδυνο και εγγυώνται μια σύνταξη ή ένα εφάπαξ ποσό έπειτα από τουλάχιστον 15 χρόνια. Η δεύτερη περιλαμβάνει προγράμματα περιοδικών καταβολών που επενδύουν σε τοποθετήσεις με επενδυτικό κίνδυνο που επιλέγει ο πελάτης και έχουν ενσωματώσει τις ευκαιρίες αλλά και τους κινδύνους των επενδυτικών επιλογών του, προσφέροντας αντιστοίχως μια σύνταξη ή ένα εφάπαξ ποσό έπειτα από τουλάχιστον 15 χρόνια. Στη λήξη των προγραμμάτων αυτού του είδους οι πελάτες έχουν την επιλογή να εισπράξουν το συνολικό κεφάλαιο που θα έχει συγκεντρωθεί είτε σε μορφή μηνιαίας σύνταξης είτε εφάπαξ. Ιδιαίτερη απήχηση έχουν τα προγράμματα που καλύπτουν ανάγκες από την πρόβλεψη μελλοντικού εισοδήματος, ωςσυμπλήρωμα στη σύνταξη ακόμη και στη φροντίδα των εκπαιδευτικών αναγκών των παιδιών. Η τρίτη κατηγορία, τέλος, αφορά τα επενδυτικάασφαλιστικά προγράμματα περιορισμένης διάθεσης για πελάτες που θέλουν να αποταμιεύσουν ένα αρχικό ποσό με μεσομακροχρόνιο ορίζοντα επένδυσης, τουλάχιστον δεκαετίας. Στην προκειμένη περίπτωση οι αποδόσεις τους είναι συνήθως συνδεδεμένες με την πορεία χρηματιστηριακών δεικτών ή συγκεκριμένων αμοιβαίων κεφαλαίων. Αξίζει να σημειωθεί ότι, ανεξαρτήτως του τρόπου λειτουργίας του κάθε προγράμματος, υπάρχει η δυνατότητα εξασφάλισης τόσο της προστασίας του επενδυόμενου κεφαλαίου όσο και μιας ελάχιστης εγγυημένης απόδοσης, ανεξαρτήτως της πορείας των χρηματιστηριακών αγορών.
Πολύ σημαντικό είναι το γεγονός ότι αρκετά ασφαλιστικά προγράμματα εγγυώνται μια μίνιμουμ απόδοση που μπορεί να ξεπερνά ακόμη και το 3%, υπό την προϋπόθεση ότι ο πελάτης καταβάλλει κανονικά τις εισφορές του για τη συνολική διάρκεια του προγράμματος, η οποία μπορεί να φθάνει ακόμη και τα 25 έτη. Στο τέλος ο ασφαλισμένος επιλέγει τον τρόπο καταβολής των «δεδουλευμένων». Συγκεκριμένα, στη λήξη του προγράμματος η τράπεζα καταβάλλει είτε ένα εφάπαξ ποσό είτε σύνταξη κάθε μήνα, που εξαρτώνται από το ύψος των εισφορών του πελάτη αλλά και από τη διάρκεια και απόδοση της επένδυσης.
Παροχές υγείας από τις τράπεζες
Ηνέα τάση στην ελληνική αγορά αφορά την παροχή από τις τράπεζες σημαντικών υπηρεσιών υγείας σε συνεργασία με ιδιωτικά ιατρικά κέντρα και νοσοκομεία με συμβολικό κόστος ως επιβράβευση της χρήσης των προϊόντων τους, τόσο των καταθετικών όσο και των χρηματοδοτικών. Οι παροχές που διατίθενται με κόστος που στις περισσότερες περιπτώσεις δεν ξεπερνούν τα 100 ευρώ τον χρόνο, περιλαμβάνουν δωρεάν και απεριόριστες επισκέψεις σε εφημερεύοντες ιατρούς στις βασικές ειδικότητες, δωρεάν και απεριόριστες επισκέψεις στα εξωτερικά ιατρεία κατόπιν ραντεβού, πολύ χαμηλό κόστος ανά επίσκεψη σε άλλες ειδικότητες, δωρεάν διαγνωστικές εξετάσεις και σημαντικές εκπτώσεις σε πολλές από αυτές, εκπτώσεις στα έξοδα νοσηλείας, δωρεάν ετήσιο προληπτικό έλεγχο και πολλά άλλα, αναλόγως της τράπεζας και του προγράμματος.
Οι παραπάνω υπηρεσίες διατίθενται σε συνεργασία με ιδιωτικές κλινικές και διαγνωστικά κέντρα, οι οποίες σε διαφορετική περίπτωση θα επιβάρυναν σημαντικά τον προϋπολογισμό ενός μέσου νοικοκυριού. Ο κ. Σοφιός σημειώνει ότι οι παροχές μη τραπεζικών υπηρεσιών μέσω των λογαριασμών ταμιευτηρίου θα σηματοδοτήσουν την ελληνική τραπεζική αγορά το ερχόμενο διάστημα. «Το ζητούμενο, βέβαια, είναι να βρουν οι τράπεζες παροχές που να έχουν νόημα για τον έλληνα καταναλωτή και να προσθέτουν αξία στο πορτοφόλι του. Να καλύπτουν πραγματικές, υπάρχουσες ανάγκες του σε μία απολύτως συμφέρουσα σχέση αξίας και τιμής» υπογραμμίζει ο ίδιος.
