Τη δυνατότητα ανάπτυξης των πωλήσεών τους μέσω του Διαδικτύου με πολύ χαμηλό κόστος επένδυσης έχουν σήμερα οι ελληνικές μικρομεσαίες επιχειρήσεις, οι οποίες εν μέσω της οικονομικής κρίσης βλέπουν τους «μεγάλους» των κλάδων όπου δραστηριοποιούνται να έχουν προβάδισμα στην προώθηση των προϊόντων τους λόγω των περισσότερων εργαλείων μάρκετινγκ που έχουν στη διάθεσή τους. Οι 800.000 μικρού και μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στη χώρα μας μπορούν με σύμμαχο το Ιnternet και τις online πωλήσεις όχι μόνο να επιβιώσουν στις σημερινές συνθήκες έντονου ανταγωνισμού, αλλά και να καταγράψουν σημαντική ανάπτυξη των εργασιών τους καταφέρνοντας να αλλάξουν ακόμη και επιχειρηματική κλίμακα. Η ιστορία τόσο σε άλλες, περισσότερο προηγμένες οικονομίες της Δυτικής Ευρώπης όσο και στη χώρα μας δείχνει ότι ο στόχος αυτός είναι εφικτός όσο δύσκολο κι αν ακούγεται.

Ηδη στην Ελλάδα οι χρήστες του Διαδικτύου υπολογίζεται ότι έχουν υπερβεί τα 4,5 εκατομμύρια, αποτελώντας μια αγορά ικανοποιητικού μεγέθους που μεγεθύνεται ολοένα περισσότερο χρόνο με τον χρόνο. Με τους ίδιους γοργούς ρυθμούς αναπτύσσεται και το ηλεκτρονικό εμπόριο. Σύμφωνα με την πρόσφατη μεγάλη έρευνα e-metrics που πραγματοποιήθηκε υπό την αιγίδα του Παρατηρητηρίου για την Κοινωνία της Πληροφορίας, οκτώ στους δέκα χρήστες του Ιnternet έχουν πραγματοποιήσει τουλάχιστον μία online αγορά. Είναι χαρακτηριστικό ότι το 40,5% των χρηστών υπηρεσιών e-commerce πραγματοποιεί αγορές με συχνότητα μία φορά τον μήνα και το 36,2% μία φορά το εξάμηνο. Επίσης το 37,7% όσων αγοράζουν μέσω Ιnternet δαπανά κάθε φορά 51-100 ευρώ και το 41,8% περισσότερα από 101 ευρώ. Τα αποτελέσματα της έρευνας έδειξαν ότι από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που πωλούνται: το 75,0% αγοράζει hardware ή software, το 53,5% τουριστικές υπηρεσίες, το 41,3% ηλεκτρονικές συσκευές, το 33,4% βιβλία ή περιοδικά, το 224,5% προϊόντα και αξεσουάρ κινητής τηλεφωνίας, τo 23,3% εισιτήρια αθλητικών ή πολιτιστικών εκδηλώσεων και το 21,4% CD ή DVD.

▅ Τζίρος από το Διαδίκτυο
Οπως επισημαίνει ο κ. Γ.Κονίδης, web consultant της εταιρείας Ηellas Sites «όλες οι έρευνες αλλά και η καθημερινότητα στην ελληνική αγορά δείχνουν ότι η επένδυση σε ένα site ή eshop έχει τη μεγαλύτερη απόδοση στην αξία της επένδυσης από οποιοδήποτε άλλο μέσο διαφήμισης ή διάθεσης προϊόντων και υπηρεσιών». Σύμφωνα με τον ίδιο, «ιδίως σε περιόδους ύφεσης όπου οι επιχειρήσεις χρειάζονται περισσότερο από ποτέ ολοένα καλύτερο μάρκετινγκ, κάθε ευρώ που ξοδεύουν πρέπει να αποδίδει τα μέγιστα». Υπάρχουν μάλιστα παραδείγματα μικρομεσαίων επιχειρήσεων που έχουν πετύχει σημαντική αύξηση των πωλήσεών τους μέσω Διαδικτύου. Ο κ. Κονίδης ανέφερε το site www. batteries.gr, το οποίο πλέον δίνει στην επιχείρηση που το διαχειρίζεται το 40% των ετήσιων πωλήσεών της, ενώ το υπόλοιπο 60% προέρχεται από τα δύο καταστήματα που διαθέτει στην Αθήνα. Αλλο ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί το www.egadgets.gr, μέσω του οποίου γίνεται το 30% των πωλήσεων της εταιρείας στην οποία ανήκει.

«Η τάση αυτή θα ενισχύεται χρόνο με τον χρόνο.Δεν είναι τυχαίο ότι στην Αγγλία ορισμένοι από τους μεγαλύτερους διαδικτυακούς λιανεμπόρους (πχ. www.gadge-tshop.co.uk) έχουν κλείσει όλα τα φυσικά τους καταστήματα» επεσήμανε το στέλεχος της Ηellas Sites. Σε γενικές γραμμές το Διαδίκτυο ως μέσο έχει το πλεονέκτημα ότι προσφέρει απόλυτα στοχεύουσα προώθηση και διαφήμιση στο κοινό που θα ψάξει για αυτό το οποίο προσφέρει η επιχείρηση. «Αν αναλογιστούμε ότι μιλάμε για επενδύσεις που ξεκινάνε από 1.200 ευρώ,το Ιnternet είναι εργαλείο μάρκετινγκ και πωλήσεων που κάθε επιχείρηση πρέπει να αξιοποιήσει» επεσήμανε ο κ. Κονίδης. ▅ Λιανική και χονδρική
Στην περίπτωση που μια εμπορική ή βιομηχανική εταιρεία διαθέτει τα προϊόντα της μόνο χονδρικώς, δημιουργεί ένα site-κατάλογο προϊόντων, ή αλλιώς το «ηλεκτρονικό προσπέκτους της», με σκοπό να ενημερώνει συνεχώς τους πελάτες του δικτύου χονδρικής της, να βρίσκει νέους πελάτες μέσα από την προώθηση του site στις μηχανές αναζήτησης και να βελτιώνει την αναγνωρισιμότητα του ονόματός της και των προϊόντων στους τελικούς καταναλωτές που είναι χρήστες Ιnternet. Στην περίπτωση των λιανικών πωλήσεων, μια επιχείρηση μπορεί να προσφέρει τα προϊόντα της online μέσω ενός ηλεκτρονικού καταστήματος.

Ο κ. Κονίδης σημείωσε σχετικά ότι «σε πολλές περιπτώσεις που η φύση του προϊόντος δεν επιτρέπει την online πώληση με πιστωτική κάρτα, η επιχείρηση χρειάζεται μία αναλυτική προϊοντική παρουσίαση ώστε ο υποψήφιος πελάτης να ενημερωθεί αναλυτικά». Αυτό σημαίνει ότι η «μισή πώληση» γίνεται online και ολοκληρώνεται είτε τηλεφωνικώς ή με κατ΄ ιδίαν συνάντηση. Χαρακτηριστικό παράδειγμα επιτυχημένης ιστοσελίδας ηλεκτρονικού εμπορίου, σύμφωνα με τον ίδιο, αποτελεί το e-shop της εταιρείας Κωτσόβολος, το οποίο έχει δεχθεί από την ημέρα λειτουργίας του έως σήμερα επισκέψεις από περισσότερους από 2,5 εκατ. διαφορετικούς χρήστες.

Οι κανόνες κατασκευής ενός επιτυχημένου e-shop
Ηαγορά μεγαλώνει με γοργούς ρυθμούς, γεγονός που αυξάνει τις πιθανότητες επιτυχίας όσων δραστηριοποιηθούν ενεργά στον χώρο του διαδικτυακού εμπορίου. Η έρευνα e-metrics έδειξε ότι σχεδόν οι μισοί χρήστες του Διαδικτύου που δεν έχουν στο παρελθόν πραγματοποιήσει καμία online αγορά είναι πιθανό να το πράξουν τους επόμενους έξι μήνες. Πρόκειται για ένα ποσοστό ικανό να εξιτάρει όλους τους εμπόρους στη σημερινή δύσκολη οικονομική συγκυρία. Σύμφωνα με τον κ. Κονίδη ο επιχειρηματίας πρέπει να υιοθετήσει κάποιες βασικές αρχές για τη σωστή κατασκευή μιας ιστοσελίδας, προκειμένου αυτή να μπορεί να γίνει επιτυχημένη. Συγκεκριμένα, επεσήμανε τα εξής:

1 Εντυπωσιακό σχεδιαστικό προσαρμοσμένο στην εταιρική και προϊοντική ταυτότητα.

2 To σχεδιαστικό κομμάτι δεν θα πρέπει να θυσιάζει τη λειτουργικότητα, αν είναι δυνατόν με ένα κλικ να βρίσκει ο επισκέπτης αυτό που ψάχνει.

3 Μεγάλη ταχύτητα «κατεβάσματος» των σελίδων, αφού πλέον στην broadband εποχή που ζούμε ο χρήστης δεν συγχωρεί χαμηλές ταχύτητες ή πόσο μάλλον downtime.

4 Ασφάλεια συναλλαγών μέσω συνεργασιών με μεγάλες ελληνικές τράπεζες για τις πληρωμές μέσω των γνωστών πιστωτικών και μέσω μεθόδων κρυπτογράφησης (SSL).

5 Πολλαπλοί τρόποι πληρωμής, εκτός από πιστωτική κάρτα, πληρωμή με αντικαταβολή, κατάθεση στην τράπεζα ή ακόμη και ΡayΡal.

6 Ξεκάθαροι όροι χρήσης, κόστος αποστολής, επιστροφής των προϊόντων ή ξεκάθαροι όροι παροχής των υπηρεσιών, ό,τι δηλαδή ισχύει και για τις offline συναλλαγές.

Για την προώθηση ενός ιστοτόπου υπάρχουν διάφορες μέθοδοι. Ο κ. Κονίδης σημειώνει ότι ο κανόνας είναι συγκεκριμένος. «Η προώθηση κάθε site γίνεται κυρίως οnline και ειδικά μέσω των μηχανών αναζήτησης. Στην Ελλάδα οι αναζητήσεις σχεδόν μονοπωλούνται από την Google,η οποία κατέχει μερίδιο μεγαλύτερο του 90%. Αρα είναι πολύ σημαντικό να βρεθούν λέξεις-“κλειδιά” που περιγράφουν άμεσα ή έμμεσα τα προϊόντα και τον κλάδο της επιχείρησης και βοηθούν την ιστοσελίδα της να έχει κατατάξεις στις πρώτες σελίδες αποτελεσμάτων» εξήγησε ο ίδιος. Αλλοι σημαντικοί τρόποι προώθησης είναι η καταχώριση σε καταλόγους, όπως το in.gr, ή σε ιστοσελίδες κοινωνικής δικτύωσης, οι διαφημιστικές εκστρατείες με banners σε portals και sites, όπως και οι μαζικές αποστολές newsletters, δηλαδή το email marketing.