Το μάθημα της διαπραγμάτευσης…

Τα αραβικά παραμύθια περικλείουν μια πολιτική ανάλυση της αιώνιας σχέσης εξουσιαστή και εξουσιαζόμενου.

Η διδασκαλία έχει ως βάση τη μεταφορά εμπειριών από τον κόσμο του ζωικού βασιλείου σε αυτό των ανθρώπων.

Σε μια διαπραγμάτευση μεταξύ του βασιλείου των λαγών και των ελεφάντων ο βασιλιάς των λαγών έστειλε ως διαπραγματευτή κάποιον με τη συμβουλή[1]: «Πήγαινε στους ελέφαντες εκ μέρους μου και διαπραγματεύσου μαζί τους κατά την κρίση σου. Πρέπει, όμως να ξέρεις ότι η κρίση, ο λογισμός, η νοημοσύνη, η ευελιξία και η λεπτότητα του αγγελιοφόρου πρέπει να αντικατοπτρίζουν τη δύναμη και την ευστροφία εκείνου που σε έστειλε. Γι’ αυτό πρέπει να φερθείς στους ελέφαντες με μεγάλη ευγένεια, καλοσύνη και υπομονή. Ο αξιοσέβαστος αγγελιοφόρος είναι αυτός που μπορεί να μετριάσει την οργή του ισχυρού και ο σκληρός αγγελιοφόρος αυτός που θα τον εξοργίσει».

Σύμφωνα με το παραμύθι ο αγγελιοφόρος αποφάσισε να κρατήσει αποστάσεις και να παρασύρει τους ισχυρούς ελέφαντες σε κάτι που τους έβαλε να σκεφτούν. Το γεγονός αυτό ενίσχυσε τη διαπραγματευτική του δύναμη και οδήγησε τους ελέφαντες να σκεφτούν τους πιθανούς κινδύνους από την σκληρή τους στάση απέναντι στους λαγούς.

Ο διαπραγματευτής λαγός είχε κατά νου ότι οι πληγές που προκαλεί η γλώσσα, τα λόγια που λέει κανείς, δεν επουλώνονται ποτέ. Η φλόγα εξαφανίζεται με το νερό, το δηλητήριο με το φάρμακο και η θλίψη με την υπομονή. Όμως η φλόγα που είναι αποτέλεσμα της υποτίμησης των ισχυρών δεν μπορεί να σβήσει ποτέ.

Το δίδαγμα του παραμυθιού είναι: ο διαπραγματευτής με τους ισχυρούς πρέπει πρώτα να ξεριζώσει κάθε αδιάλλακτη περηφάνια και παθιασμένο ζήλο από μέσα του και να μάθει να έχει υπομονή.

Και κάτι ακόμη…Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι στη διαπραγμάτευση βρίσκεται σε πλεονεκτική θέση εκείνος που έχει μεγαλύτερο κύρος και υψηλότερη κοινωνική θέση.

Στην περίπτωση της χώρας μας εμείς έχουμε το ρόλο των λαγών και οι δανειστές το ρόλο των ελεφάντων. Το γεγονός αυτό μας οδηγεί στο συμπέρασμα ότι οι κινήσεις μας πρέπει να είναι προσεκτικές και να μην προκαλούν. Το κύριο μέλημά μας είναι να οδηγήσουμε με τα επιχειρήματά μας τους ισχυρούς στο να σκεφτούν τις συνέπειες των αποφάσεών τους με τρόπο που να είναι κατανοητός χωρίς να διασαλεύεται η εμπιστοσύνη τους στις προθέσεις μας.

Οι αλληλοσυγκρουόμενες θέσεις μας για το ίδιο θέμα και οι λεονταρισμοί δεν οδηγούν σε συγκλίσεις παρά σκληραίνουν τις στάσεις των ισχυρών.

Ο διαπραγματευτής μας αντί να ακολουθήσει το παράδειγμα του λαγού-διαπραγματευτή θεώρησε σκόπιμο να πάρει τη θέση του ισχυρού-ελέφαντα και να οδηγήσει τα πράγματα στην πόλωση και στην εγωιστική στάση των ισχυρών.

Η υπεροψία αργά ή γρήγορα οδηγεί στην απομόνωση. Ένας λογικός και έξυπνος διαπραγματευτής δεν δυσανασχετεί και δεν χάνει την υπομονή του, όταν μάλιστα του έχει ανατεθεί καθήκον υψίστης σημασίας, που μπορεί να έχει σοβαρές συνέπειες για ένα ολόκληρο λαό.

Από τα συμφραζόμενα των δηλώσεων των δύο πλευρών φαίνεται ότι η συμφωνία αργεί. Μήπως πρέπει να αναθεωρήσουμε τη διαπραγματευτική μας τακτική;

* Ο Καθηγητής Χρήστος Β. Μασσαλάς είναι π. Πρύτανης του Πανεπιστημίου Ιωαννίνων